“康师傅”快马夺神州台湾顶新集团与台湾统一集团是两支渡海作战部队，他们在大陆食品业上竞争龙为激烈，前者先有一步，先声夺人，快速而凌厉地推出“康师傅”快食，占领了京津，旋即称霸全国，后者虽在台湾食品业坐龙头之位，可是其在大陆却难涉一足，绋因慢有一步。可见“先占为王”确实有理。二、“顶新”与“统一”台湾顶新集团原来是以食用油脂产品为主的，论名气的实力在台湾并未能做“大哥”他在台湾寻寻觅觅几十年，觉得无甚大作为后，什大陆开放，其便毅然前往发展，希图东方不亮西方亮。早在1988年，顶新集团就开始投资大陆。这个具有20多年的生产油脂类产品经验的企业，从一开始就确定了“务实诚信”的经营观念，产品力求好的原料、好的技术达到物超所什的标准。1990年，在北京投资建厂，利用其优异的制油技术、丰富的生产经验，先后生产了顶好清香油，顶好健康油，顶好纯香油，取得了小成功。但此时“顶新”发现，他慢了，京城市面上食用油已为群雄逐鹿，“金龙鱼”、“绿宝”等深港产品充斥市场。说起统一集团，许多台湾人都不禁竖起大拇指，不但是因为其创业老板原是一名打工者，而且更因为就是这样的白手起家者经过奋斗在台湾食品业中成为首屈一指的“在哥大”。在1994年《福布斯资本家》东亚1000上市公司中统一集团在100家上市公司和各行业三甲榜都榜上有名。业、服务业的国际化经营财团。由于高清愿是一名白手起家的企业家的典范，备受世人瞩目。但在进军大陆市场时，他慢了顶新一步，虽是一小步，但却令顶新与统一的距离一下子缩小了许多，令他追悔莫及。得知，其时有不少港台商人已不动声色在打京津的快食面主意，其中包括统一集团，像统一集团这样有实力的集团，如果先已一步，在京津打开市场，那么，顶新将难得再分一杯羹。加入竞争，为营养面、一品面、中华面等等，迫使统一面的销售成绩与广告投入并不相称。虽然争者甚众，但先声夺人的“康师傅”地位却难以动摇，更因其行动迅速1.顶新集团大获全胜的最大原因是什么？2.统一集团的广告策略有什么失误？3.相反，“康师傅”的广告为什么深受好评？评论顾客是上帝：卡特皮勒公司成功之道3、与经销商深入而又坦诚的交谈经销商提供给公司自己的财务报表和关键的营业数据，同时卡特皮勒公司也最大限度开放了自己的信息资源；每年卡特皮勒公司的高层管理人员都要与经销商的高层管理人员举行一些地区性的会议；卡特皮勒公司的各个层次的人员与经销商的人员之间都有着许多日常的接触。4、把经销商留在卡特皮勒大家庭中卡通常更愿意与家族企业打交道，因为他们认为家族企业比公众企业在管理政策上更具有一贯性。5、卡特皮勒还通过组织各种活动让经销商的子女们从小就对卡发生兴趣讨论题评论案例三“和路雪”是世界上最大的冰激凌制造商-----联合利华公司与中国合资推出的冰激凌产品，上市后首先改变了中国消费者对于冰激凌产品原本清晰的分类。1996年，“和路雪”在中国经过三年的征战，逐步在中国市场上站稳脚跟，在知名度和销售量上占据着绝对优势。“雀巢”公司也在1996年将他们在中国的总部由香港迁至北京，并在天津和青岛投下巨额资本兴建现代化的冰激凌生产线。1997年，人们发现在街头“和路雪”的冰柜和广告旁并排摆放着“雀巢”冰柜和价格招牌。与“和路雪”同样大小的冰柜被雀巢公司漆成了淡蓝色，价格卡和广告牌也和“和路雪”十分相象。……“新大陆”是较弱的一个竞争者。……对于几年前并不复杂的冰激凌市场来说，新大陆公司“好吃不贵，让大家告诉大家”的宣传策略是行之有效的，但面对实力雄厚的竞争对手，广告投入的资金短缺可能使他们被一点点地从消费者的视野中挤出。三、营销之战产品：“和路雪”、“雀巢”每年都会根据中国市场的需求推出4—6个新品种并不断持续。价格：“和路雪”当时降低了部分产品的价格。“雀巢”密切关注和路雪的每一个动作，并适时做出反应。当时雀巢的产品从一元到八元。销售渠道：冰激凌属于即兴购买食品，最好选择一个人口密集、人们又有充足的时间购买的地点，名胜古迹是理想的销售地区。促销：1997年，和路雪宣称……。近来，和路雪在广播电视报上频频亮相，还适时推出足球题材的冰激凌产品，以迎合国内的足球热潮。四、伊利的避强定位策略大多数经销商说“和路雪”、“雀巢”的定位与普通人的收入水平有相当的距离，2元以上的产品人们问的多买的少，而6—8元的产品更是很少有人问津。相比之下，两年前还名不见经传的“伊利”却以“低价优质”这一市场定位赢得了众多消费者的青睐。工薪消费者选择冰激凌除了需要好吃口感外，价格是更主要的决定因素。伊利之所以能迅速的在北京打开销路，正是得益于“低廉的价格，较高的品质”这一避强定位策略。因为有优势：能源方面（煤）