城市综合体之投资小户型营销模式研究小户型分类小户型概念小户型概念小户型分类——商务式公寓小户型分类——酒店式公寓小户型分类——普通公寓小结：小户型公寓虽然不是终极置业的主流产品，但仍是城市发展过程中的补充型产品，而且随着国家宏观调控的实施，小户型公寓将会是热点项目。产品卖点产品卖点——投资小户型产品“卖点”四说产品卖点——苹果公寓产品卖点——万达小公寓客户分析——目标客户群定位客户分析——客户需求分析客户分析——客户需求分析客户分析——客户需求分析小结：投资小户型产品目标客户应定位为购买力较强的投资型客户，以企业老板，公务员等高收入人群为主体。配合产品低总价，高回报，配套全，地段优等卖点进行强势推广营销推广策略推广策略——营销策略推广策略——推进计划常规通路计划通路计划通路计划通过分析可以看出：1、线上通路以围挡和网络效果最佳2、线下通路以短信、派报、介绍及售楼处现场导入效果最佳可见，加强线下渠道的开拓和强化，对短期快销的投资小户型项目有较强的促进作用！推广策略——阶段推广推广策略——苹果公寓各阶段推广蓄客阶段，主推小户型，介绍商业生活配套，通过低首付低门槛，并加推购房优惠卡吸引客户的关注。针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯和工作环境及个性特点等，应制定不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。广告策略——导入期广告赏析广告策略——强销期广告赏析广告策略——持续期广告赏析针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知—了解—信赖—产生购买行为广告策略——心理策略小结：投资小户型的推广逻辑线应始终坚持品牌导向第一，突出产品卖点，以重点吸引投资为导向，不间断持续造势，不断强化客户心理预期，降低投资风险系数。强销期制造一房难求抢手局面，引爆热销氛围。此外，可以依托强大商管团队，各项招商签约品牌商家迅速上位超大篇幅炒作宣传，这样的气势无论给商铺还是小公寓的预期升值都提供了强大信心保障。对后续的持续推盘缓解了一定压力。线上开发线上客户开发——快、准、狠5月线下客户开发——积累客户客户开发走进社区走进单位走进商场走遍大街周末晚上进行,便于日常忙碌客户安排时间,前期通过派单,横幅,踩点等选择优质场所进行推广.以表演,魔术,杂技等人气类活动为主,配合互动,巡展,派单,现场咨询等将信息进行传递,成本相对较低利用大学生前期派单,社区横幅悬挂等手段进行推广,并收集客户资料信息,进行回访定向Call客：获得名单：通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等，客户跟进：对Call客组删选出来的意向客户，在次日下班之前有销售人员一一回访，对于三天内没有来现场的客户，实施一三五七来跟进，到客户来现场或完全不考虑为止。控制要点：1）设置专人监督、专人监督；2）及时反馈CALL客中问题；3）名单及时更新；大客户开发——追求投资市场的“二八”定律大客户开发——形成大客户的平台主题：武进万博广场“苹果公寓杯”羽毛球大赛时间：5月中旬（持续2周）地点：英派斯各场馆参与人员：事业单位、国企单位员工参与单位：常州日报、常州晚报英派斯健身俱乐部等参赛单位：湖塘实验小学、武进中医院国茂、国税、地税等单位员工参赛人员：50组到访售楼处人员：30组小结小户型类产品推广周期短，速度快，客户的开发策略将直接关系到项目蓄客量的大小。在当今越来越复杂，竞争日趋激烈的市场环境下，客户开发模式将会依照市场的发展和需求不断的自我发展和创新从而适应市场的变化，我们需要充分结合社会关系的开发、公司资源客户的建设等大客户开发模式，以及良好、专业的后期客户服务工作不断的进行完善和发展，从而适应我们自身项目的需要。客户教育客户教育——售楼处现场布置客户教育——售楼处现场布置客户教育——售楼处现场布置客户教育——售楼处现场布置客户教育——售楼处现场布置客户教育——售楼处现场布置客户教育——售楼处暖场活动客户教育——样板房客户教育——热销教育客户教育——苹果公寓的热销教育5月19日诚意金火热预约！5月22日样板间盛大开放！！！5月28日苹果公寓盛大开盘！！！客户教育——大品牌签约活动价格教育——报价策略价格教育——优惠策略客户管理——分级落位管理案场管理——业务员培训团队管理——人员架构小结：通过售楼处、样板间、大活动以及持续热销的宣传来教育客户认可项目，通过价格策略教育客户选择项目，最后通过客户、案场、团队管理来留住并成交客户，一体化进程，环环相扣，缺一不可。开盘前准备开盘前准备——场地和客户邀约是重点过程中挤压——不要让客户有理性的机会简洁的流程——提升客户满意度，不让客户说不小结：开盘是前期一系列活动的成果检验，但在此过程中仍可对客户持续施压，促