招商销售必修课逼定技巧我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的招商顾问；我们不是在卖商铺，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖商铺赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！2014财年，重庆华南城取得开门红。但是2015年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，重庆华南城能够保持着良好的成交率，每个华南城人，都能获得丰厚的收入。通过公司的资源调动及招商团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本次培训的最大目的。规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交逼定准则：快、准、狠、贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果一、强调产品优势阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……：客户：在价格上纠缠不下，一定要让招商顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们商铺非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧2：激将法销售逼定技巧１－方法的运用销售逼定技巧１－方法的运用销售逼定技巧２－工具的利用销售逼定技巧３－团队的配合1、人物扫描第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器第一招：客户入门，人物扫描第二招：接客礼仪望成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行……有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……第八招：声东击西也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……第十招：以假乱真——唱独角戏第十一招：善借东风——借用外力第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果成交是下一次销售的开始，销售人员只有不断总结销售成功的原因和经验，提升自身能力，才能使自己成为最优秀的招商顾问请你在接待完一个客户以后，都花两分钟问一下自己：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使