2012年本科毕业答辩记录答辩人姓名王方专业市场营销学号043408132论文题目广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核问题的研究答辩小组所提问题及回答情况：Q1：绩效考核常用的措施和方法答：1绩效比较法绩效比较法是指通过对考核对象之间的相互比较，来确定员工工作绩效的水平一种方法。2行为锚定等级法行为锚定等级法是根据关键事件法中记录的关键行为设计考核的量表，它实际上是将量表评价法与关键事件法有机结合起来，使行为锚定法取两者之长弥补自身之短。3目标管理法(MBO)目标管理法(MBO)始于管理大师彼得•得鲁克的1954年在《管理实践》中提出的目标管理思想。目标管理有助于理清组织结构中的责、权、利。在进行目标确定时，要求将组织目标的成果和职责清楚地划分到具体的部门和岗位，因此，在完成目标的同时可以进一步分清组织结构中的责、权、利关系，理顺组织内部的关系。充分实现绩效考核中的公平、公正。4平衡计分卡平衡计分卡是由卡普兰(Robert5.Kaplan)和诺顿(David.P.Norton)通过对绩效测评方面领先的12家公司进行了一年的研究开发出来的。平衡计分卡法的核心思想是通过财务、内部业务流程、顾客度、学习与成长4个方面指标之间的相互驱动的因果关系，来实现企业的目标。5关键绩效指标（KPI）关键绩效指标考核法是通过对工作绩效特征的分析，提炼出的最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效考核的方法。Q2：软件行业销售人员的特点？1、精通营销知识和专业技术知识作为销售人员，需要具备营销专业知识和良好的沟通能力，但是，由于软件企业的销售人员从事的是高科技产品的销售，技术含量高，因此，不仅需要具备一般的销售技巧和能力，还需要掌握相关产品知识和专业知识，全面充分地了解产品的名称、基本结构、主要构成部件、基本性能、市场价格及市场定位，与同类竞争产品的相比，在结构、性能、价格上的不同点和优势，产品提供的售后服务等，营销知识和专业技术知识的精通，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。2、不断地学习和更新知识。软件企业的知识更新换代速度非常快，随着IT技术的不断发展，软件更新换代的速度也超出了大多数人能够接受的程度，其产品的丰富，更新的日新月异，使得一般用户在选购合适的产品时也增加了一些难度，究竟选择哪一款产品更合适，成了困扰很多用户的问题。一方面为了了解客户对软件产品的需求，另一方面为了让客户充分认识、了解从而购买企业的软件产品，销售人员必须具有强烈的求知欲、刻苦钻研精神和很强的接受能力，及时了解行业的各种信息，时刻对自己的知识进行更新，对所销售的产品和服务了如指掌，否则难以胜任从事的销售工作。3、很强的表达能力和讲授能力。由于从事的是科技含量高的产品的销售活动，对于软件产品，功能、作用不像别的产品一样容易理解，使用方法不是那么易于掌握，因此，为了让客户充分认识、了解产品，掌握产品的使用方法，从而产生购买欲望，销售人员不仅需要自己透彻掌握产品的功能、特性、使用方法，并且在向客户介绍、推荐产品时，要能够表述清楚，以浅显易‘懂的语一言简化专业术语，让客户在最短的时间内掌握产品的信息。对于软件的使用，还需要对客户进行培训，这都需要销售人员具有很强的表达能力和讲授能力。4、开拓市场的能力。软件企业的市场上产品内容丰富，用户选择多样化，特别是对于替代性强软件产品，用户可以选择使用这种软件，也可以选择使用另一种软件，为了让自己所销售的产品获得更大的市场，这就需要软件企业的销售人员能够建立广泛的人际关系，有开拓市场，把握市场的能力。5、离职对企业干扰更大。企业属于产品专业性强、人才流动性强、竞争异常激烈、产品销售过程中需要高含量的技术支持的行业，销售人员的进入壁垒相对其他企业的销售人员更高，企业要花费一定的时间和精力对销售人员进行技术培训。因此，销售人员的频繁流动会给企业销售工作带来更大的干扰。答辩秘书签字：年月日