销售人员专业知识培训教材第一讲房地产基本概念土地的基本概念第二讲建筑基本知识第三讲规划设计基础知识第四讲房地产综合知识A房产的分类：住宅类和非住宅类B住宅类分为：商品房和非商品房C商品房的概念：商品房的分类房屋预售的条件“五证”是指第五讲看图知识第六讲面积及计算原则第七讲合同条款及签订第八讲银行按揭第九讲类比楼盘分析第十讲销售基本流程第十一讲客户问答第十二讲市场调研与分析房地产的开发过程什么是房地产?房产和地产的定义房产的分类什么叫商品房？房地产业是指房地产的特点开发用地方面的概念土地的类型土地的获取土地的使用年限“七通一平”建筑类型建筑结构建筑布置形式建筑风格建筑风格建筑风格的分类建筑风格的表达要素重点和细部处理基本概念基本概念总建筑面积建筑密度居住密度容积率绿化率住宅规划设计的基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分图纸的基本种类房地产开发前期工作市场推广项目环境区域特色交通状况项目产品基本资料市场分析项目优劣其他方面户型户型的种类户型图的内容安排功能分区LDK一体化面积的概念房屋建筑面积使用面积和产权面积共有建筑面积共有建筑面积的组成面积的计算原则全面积的计算原则（一）全面积的计算原则（二）全面积的计算原则（三）全面积的计算原则（四）半面积的计算原则面积的计算建筑面积（销售面积）套内面积和使用面积使用率得房率公摊系数银行按揭的流程（一）银行按揭的流程（二）银行按揭的流程（三）办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求信息收集内容（一）信息收集内容（二）信息收集内容（三）前期准备工作销售方式价格策略（一）价格策略（二）宣传方向销售基本流程客户接待客户确认客户认购销售工作执行流程服务洽谈购房洽谈认购洽谈价格洽谈合同洽谈付款洽谈宣传部署工作流程资源准备电话问答现场问答基本资料建筑规划建材设备产品规划（一）产品规划（二）市场调研的真实价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程房地产调查的特殊性针对物业调查针对客户调查全面调查市场环境调查市场内容调查政策法律法规调查经济发展状况调查人口和消费调查科技调查社会文化调查市场需求调查消费者调查价格调查产品和消费调查市场竞争者调查