零售店轮胎推销基本技巧主讲：邢增奋一、轮胎销售的意义和常见误区?1、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。?2、成功向顾客销售轮胎，完成经营任务。?3、体现公司以及销售人员专业形象。1）随着用户购买意识的改变，传统的推荐方法“我说中款好，就是哪款好！”显得越来越无说服力！所以只有提高商品推荐水平，协助用户选择最适合的商品，才是获取用户信赖，提高成交率的有效途径。通过高水平的商品推荐来加强用户与零售店的信赖关系！2）怎样才算成功的商品推荐――适合用户的才是最好的。4、零售店轮胎销售常见误区误区1：推荐方式：极力推荐很多零售店的轮胎销售采用极力推荐的方式，由于店员素质的良莠不齐，轮胎推荐很易走入一个误区，把所推荐的轮胎描述成一个各方面性能全都优秀的商品，希望用户购买。误区2：推荐内容：同一品牌的所有商品推荐的内容相同――“***品牌轮胎最软”――“***品牌比较耐用”――“***品牌轮胎的性价比较高”――“|***品牌轮胎便宜实惠”同一品牌有多种商品，由于定位不同，每款商品性能也不相同，单一的推荐内容让用户的实际使用效果和零售店的推荐不符，从而使用户对零售店产生不信任。结论，推荐的原则：A、适合用户的车（例：舒适型车还是运动型车）B、适合用户的驾驶习惯（例：高速行驶还是速度缓慢）C、适合车辆的用途（例：代步工具、旅游还是送货）二、轮胎推销的内容1、商品推荐的前期准备：了解轮胎的六大性能（1）舒适性（2）静音性（3）湿路性能（4）操控性（5）耐用性（6）耐磨性根据不同轮胎对于性能侧重不同，不同品牌的轮胎进行了分类，以便更好地满足用户的需求。市场上有各项性能都出色的轮胎吗？没有一种轮胎各项性能都出色，因为轮胎的某些性能是相互制约的，在提升某一性能的同时，会影响其他某些性能的下降。?如果想要提高一款轮胎的寿命，即增加轮胎的耐磨性，我们可以加强轮胎胎面胶的硬度，但同时胎面胶变硬会降低轮胎舒适性；?同样，如果想要一款运动性、操控性优异，同时外观精犷的轮胎，可以选择花纹块较大的轮胎，但同时，会影响轮胎的舒适性和静音性。2、商品实物及资料的展示我的店内有适合这位用户的商品吗？?此时，问问自己：店铺中展示的商品实物和商品资料是否齐全？是否更方便用户了解商品的特性？?齐全的轮胎实施和商品资料：可以更好地满足用户的不同需要，不会因为没有合适的商品而丧失成交的机会。轮胎按系列别进行陈列，方便用户加深对店内商品特性的了解，同一系列不同花纹最好有相同的规格陈列，并将重点推荐的花纹放在最醒目的位置，方便店员说明，方便用户选择。二、商品推荐的流程及方法商品推荐流程?1、了解需求，归类排序?2、根据性能，锁定范围?3、筛选商品，简要介绍?4、对比需求，重点推荐?5、结合商品，实物推荐?6、运用道具，加强说服力注意：并不需要对每位顾客都死板套用上述流程，因为有的顾客自身对选购的商品已有锁定范围或比较明确，经过接待的判断后，可以进入下一个环节的推荐。以缩短推销的时间，提高效率。（二）、轮胎推销的推销技巧1、了解需求，归类排序■销售员要收集哪些信息?用户的信息：观察用户的打扮，了解用户的经济能力，?了解用户的喜好、个性、车辆用途、驾驶习惯等。?车辆的信息：了解辆辆的档次，新旧程序，行驶情况及性能特点等。?轮胎的信息：检查轮胎的使用现状（气压、花纹深度、外伤等），确认用户在日常使用中对轮胎有哪些的抱怨和要求。■销售员如何收集这些信息?有哪些渠道可以获得？――用眼看，用耳听?如果这些信息用眼睛看不到，那么如何获得？――与用户进行沟通（询问和倾听）?如何加强与用户的沟通？――借助接车单或胎纹检测工具，边检查轮胎，边与顾客沟通，不会造成沟通中的冷场，同时也拉近了与用户间的距离。与顾客沟通内容举例1、车辆的行驶情况（使用频率、行驶路况、使用时间）您每月行驶多少公里？您平时一直走高速吗？您平时经常开车出差吗？有去郊区吧？您这车开了多长时间了？这车一直是您本人开吗？您平时是否接送生意上的客人或朋友？平时主要是上下班开还是周末郊游才开？2、车辆用途（谁开、谁坐、使用目的）3、用户驾驶习惯您平时喜欢开快车吗？您喜欢开车的时候听音乐吗？4、轮胎的使用情况和要求（性能、外观、价格、品牌等）这条胎跑了多少公里？您的胎经常会被扎吗？您雨天开车的时候有打滑的迹象吗？您对现在轮胎的有什么不满意的地方吗？您现在的轮胎噪音怎么样？销售员如何处理信息分析顾客对轮胎需求的侧重点2、根据性能，锁定范围举例：3、筛选商品、简要介绍4、对比需求，重点推荐进一步确认用户对商品的所有要求，优先把最适合用户的商品重点推荐给用户，推荐时要针对用户的要求有选择性地介绍每款商品的优势（特别是优先推荐