《推销学》课程教学大纲一、课程编号:90813034二、编写说明《推销学》课程是为市场营销专业四年级学生开设的一门专业选修课程,共开一学期,32学时。本课程也是教学改革的主干课程之一。三、课程性质:专业选修课四、教学目标《推销学》是一门综合性和实践性非常强的课程,在讲授过程中让学生在理解推销学的基本原理、基本理论、基本知识和基本方法的基础上,具备强烈的市场意识和敏锐的市场触觉,掌握分析推销环境,研究市场购买行为,制定推销组合决策,组织和控制推销活动,提高市场调研、推销策划及推销管理的能力,加强理论学习与实践的结合,让学生更多地了解国内外推销学的经典案例,触及推销的方方面面,让学生拓宽推销视野,从中得到启示。五、教学主要内容第1章推销概述(2学时)1.1现代推销与市场营销1.2推销原则1.3推销过程第2章推销要素(2学时)2.1推销人员2.2推销品2.3推销对象2.4推销要素的协调第3章推销信息与推销环境(2学时)3.1推销信息的特征和作用3.2推销信息的收集和利用3.3推销环境分析第4章顾客心理与推销模式(4学时)4.1顾客心理与购买行为4.2爱达模式4.3迪伯达模式4.4埃德帕模式4.5费比模式第5章寻找和识别顾客(4学时)5.1寻找准顾客5.2获取准顾客信息的途径5.3寻找准顾客的主要方法5.4顾客资格的认定第6章接近顾客(4学时)6.1接近准备6.2约见的内容与方法6.3接近的目标和方法第7章推销洽谈(4学时)7.1推销洽谈概述7.2推销洽谈的程序分析7.3推销洽谈的技巧7.4迪伯达模式在恰谈中的运用第8章处理顾客异议(4学时)8.1顾客异议的类型与成因8.2??理顾客异议的原则与策略8.3处理顾客异议的方法第9章成交与售后服务(2学时)9.1成交及其策略9.2成交的主要方法9.3合同的订立与履行9.4成交并非结束第10章店堂推销(2学时)10.1店堂推销的特点与方式10.2店堂推销的步骤10.3店堂推销应注意的问题第11章推销管理(2学时)11.1推销计划与推销控制11.2推销人员的管理与激励11.3推销绩效的评估六、教学重点和难点重点:第2章,第4章,第5章,第6章,第7章,第8章,第9章,第11章。难点:第4章,第5章,第6章,第7章,第8章。七、学时分配表内容学时安排讲授实践备注第一章22第二章22第三章22第四章44第五章422第六章44第七章422第八章44第九章22第十章211第十一章22合计八、选用教材1、吴健安.《现代推销学》(第二版).东北财经大学出版社,2006年版2、陈殿阁.《推销学理论与技巧》.机械工业出版社,2008年版九、主要参考书目1、杨宜苗.《现代推销学》.东北财经大学出版社,2010年版2、刘志超.《现代推销学》.广东高等教育出版社,2004年版3、周宏,吴之为.《现代推销学》(修订第三版).首都经济贸易大学出版社,2004年版4、尹彬.《现代推销技术》.高等教育出版社,2007年版5、李光明.《现代推销实务》.清华大学出版社,2009年版十、考核方式1、本课程的考核方式为期末考试与平时成绩相结合进行综合评定,最终成绩由以下三部分构成:第一部分:期末考试的成绩占总评成绩的70%;第二部分:课程讨论、课堂提问等占总评成绩的20%;第三部分:上课考勤占总评成绩10%。2、期末考试:期??考试采取小论文、开卷考试、案例讨论分析报告等形式。十一、教学改革的基本要求1、在课堂上注重与学生的双向互动,开展课堂讨论,使学生通过本课程的学习,能够掌握推销学的基本理论知识及推销活动中的基本推销策略、方法和技能,培养学生一定的实际商品(服务)推销能力和自我推销能力及在今后工作中对推销队伍的组织与管理能力。2、加强对学生课后学习的引导,积极引导学生阅读与课程相关的书籍,扩展学生的知识面。3、多引入实际案例,选择合适的案例,用书本知识进行剖析,进一步训练学生运用理论解决现实问题的能力。4、注重实践教学环节,让学生能够利用理论知识求解实际问题,学以致用,提高学生学习积极性。大纲执笔人:王泳兴大纲审核人:李政忙