湖南网络工程职业学院《推销与谈判》推销与谈判》课程教学大纲教务处制《推销与谈判》教学大纲推销与谈判》所属专业名称/代码课程代码使用教材课时数教材名称商务谈判与推销技术学分2总课时32市场营销专业市场营销专业/620401课程类型理论+实践版本时间2010年理论课时22出版社是否专业核心课课程性质作者是必修课教育部规划教材/是教材性质/是否高职机械工业出周琼版社吴再芳实践课时/比例（%）10/30%闭卷主要授课方式/地点编者翟江南课堂讲授与实验实训主要考试/考核方法相结合/教室翟江南日期2011.2.21教研室主任审核系主任签字一、课程教学目标（一）知识目标1)自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。2)推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。3)推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。（二）能力目标能力目标1)熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。2)培养学生推销、谈判的综合能力。3)培养学生的自学能力。二、教学内容与教学要求第一章推销概述第一章推销概述（一）课堂教学内容：课堂教学内容：教学内容1.推销的概念2.推销的要素3.现代推销学的特点、研究对象与内容4．推销人员的职责和素质2（二）学生实践内容：学生实践内容：【实践课题】实训一：推销人员时间管理自我测试与时间管理训练推销人员时间芾碜晕也馐杂胧奔涔芾硌盗?推销人【实践目的】掌握推销人员时间管理的技能【实践环境】教室【实践内容】1.推销人员时间管理自测2.推销人员时间管理训练（三）教学要求：教学要求：了解现代推销观念。理解推销人员的职责与素质。掌握推销人员时间管理能力。第二章推销方式与模式（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.推销方式2.推销理论3.推销模式（二）学生实践内容：学生实践内容：【实践课题】实训二：推销心态自我测试推销心态自我测试【实践目的】准确分析自身能力,了解自我心态.【实践环境】教室【实践内容】1.推销人员推销心态测试2.推销案例分析（三）教学要求：教学要求：掌握方格理论及重要的推销模式。第三章推销接近（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.顾客的选择2.寻找顾客的方法3.约见顾客4．接近顾客3（二）学生实践内容：学生实践内容：【实践课题】实训三：推销接近模拟推销接近模拟【实践目的】寻找顾客、约见顾客.【实践环境】教室【实践内容】分组模拟推销接近（三）教学要求：教学要求：掌握寻找顾客约见顾客的能力。第四章推销洽谈（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.洽谈概念与任务2．洽谈原则与步骤3．洽谈方法与技巧（二）学生实践内容：学生实践内容：【实践课题】实训四：推销洽谈模拟推销洽谈模拟【实践目的】掌握洽谈的过程、设计、原则与方法.【实践环境】教室【实践内容】分组模拟推销洽谈（三）教学要求：教学要求：掌握洽谈原则、方法与技巧。第五章异议处理（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.异议的含义、类型、根源2．异议处理的原则与方法3．常见异议的处理（二）学生实践内容：学生实践内容：【实践课题】实训五：异议处理模拟训练异议处理模拟训练4【实践目的】掌握异议处理的原则与方法.【实践环境】教室【实践内容】分组模拟推销异议的处理（三）教学要求：教学要求：掌握洽谈原则、方法与技巧。第六章成交技巧（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.成交信号2．成交的方法3．成交的后续工作（二）学生实践内容：学生实践内容：【实践课题】实训六：推销成交模拟训练推销成交模拟训练【实践目的】掌握推销成交全过程实践.【实践环境】教室【实践内容】分组模拟推销成交（三）教学要求：教学要求：掌握对推销成交信号的把握技巧。第七章推销管理（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.客户管理2．推销部门与推销人员管理3．推销控制（二）教学要求：教学要求：掌握推销人员的管理、推销控制的能力。第八章商务谈判概述（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.商务谈判的含义、特征、种类、作用2．谈判的基本理论和方法5（二）教学要求：教学要求：掌握商务谈判的要素、商务谈判的种类和特征。第九章商务谈判的准备（一）课堂教学内容：课堂教学内容：1.商务谈判目标2．谈判方案的设计与执行计划3．谈判人员的组织（二）教学要求：教学要求：掌握商务谈判的目标建立技巧、商务谈判的计划制定。第十章商务谈判过程（一