面向政府、集团客户的项目营销课程大纲一、政府、集团项目采购分析项目采购的4大客户要素人：政府、集团的职权特性组织运行的7大潜规则1、谁支配资金，谁就是老大2、我的地盘我作主3、县官不如现管4、责任到岗，风险分摊5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花6、屁股决定嘴巴7、资历决定话语份量事：政府、集团的项目采购“内幕”项目采购的基本流程③性能指标排序预算的分类①常规预算：（年季月）原材料购置、耗材购置……②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼……③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对……④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好……⑤结余预算：年终有结余，突击消费……预算的拨付程序时：项目采购周期二、迅速靠近并有效跟踪目的人客户内部分工目的人有哪些？1、终端使用者、使用部门的领导2、技术管理部门的专责工程师、主管、领导3、采购部门的主管、领导4、负责集中采购的部门主管、领导5、分管领导（决策者）6、负责产品测试的技术人员初期电话沟通技巧问题1：客户给了邮箱地址，你发不发邮件？问题2：客户不给邮箱地址，你怎么办？问题3：客户让你发传真，又不说传真号，你怎么办？问题4：有了传真号，你要不要发传真？持续跟踪客户的套路（一）第1个电话：自我简介、确认目的人、要邮箱地址第2个电话：做假动作、真发邮件第3个电话：问邮件与否收到、简朴简介邮件、问询需求针对需求做一种方案，再发邮件第4个电话：接上次需求话题，简介案例，陈说利益第5个电话：问候……提出拜访、邀请参观样板持续跟踪客户的套路（二）第6-N个电话：【观望期】每15-30天跟一种电话，可约访、约请、邀请参观、告知案例信息、帮对方处理问题……【选择期】每7-15天跟一种电话，或及时响应客户祈求，提供有关材料、当面汇报等。【购置期】视状况而定，跟踪时间可长可短。电话沟通7大要点1）不要频繁骚扰客户2）每次电话有预热和接连，然后进入正题3）注意客户发出的问题，及时作出响应4）增长互动，调整沟通气氛5）假如话题无法展开，就不要勉强，下次准备好再通话6）索取对方的QQ号，在QQ上唠唠家常7）索要手机号，每周末给对方发一种有趣的短信多打问候电话少打推销电话高效约见技巧三、搞掂客户方关键角色领导公关路线图方案一、发起人—采购人—决策人方案二、决策人—发起人—采购人方案三、采购人—发起人—决策人1建立客户信任的“小动作”人际吸引原则相邻原则：同学、邻居、同乡等。相似原则：相似的经历、见解、性格等。互补原则：能力、性格、性别。相悦原则：认同对方的形象或个性，有眼缘。1、双方联络较长时间后，客户有好感了2、和客户聊得很投机3、客户给你时间，让你详细简介产品4、之前有联络，公共会议期间，单独邀请5、客户来访，控制会面时间，以便会谈结束后宴请6、出差期间初次拜访，且对方有合作意向7、双方的朋友在场，由你或朋友提议送礼5忌到客户办公室送礼邮寄礼品到客户办公室双方没会面送礼关系不深送礼客户喝醉了后来送礼超值赠礼的5个要点真正摆平“内部人”必须做到两点：满足他的个人利益满足他的组织利益仰攻“决策人物”的方略①先搞掂详细负责人②由详细负责人指点，再会领导③假如详细负责人不乐意指点，那么，有几种也许：他对你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他也许觉得自己能办妥，不需要领导插手④见领导的时间，一般是在立项—可行性研究后四、挖掘政府、集团客户需求项目需求有哪些原因？①与现实状况有关的需求②与困境、期望有关的需求③与外部影响有关的需求④与变革有关的需求⑤与购置环节有关的需求项目需求的特性项目需求的特性在什么状况下套取客户内部情报？客户喝得五迷三倒的时候客户接受礼品后来客户倾诉后来，例如讲自己的过去、子女、爱好等帮客户处理了一种技术难题后帮客户办了一件私事后在轻松幽雅的环境下，双方聊得非常投机关系深了，双方已经无话不谈了，且没第三人在提问措施封闭式问题：您确定是要这种款式的吗？选择式提问：您是想要A，还是B？类比式提问：T市已经上了ETC，你们那边有这方面的想法吗？开放式提问：您喜欢哪种颜色？您怎么看这个问题？探究式提问：为何您尤其关注这一点呢？挖掘需求过程的注意事项不能持续提问在问答过程中随时互动互动中插入案例，或阐明你的理解最终确认客户的答案假如条件容许，要通过其他人求证需求针对需求，提供处理方案五、促成项目订单有什么想法、行动计划，要多请示“内部人”，表示尊重向客户发出提议的方式客户对外沟通的规律【观望期】与供应商随便聊聊，没有太多的问题【选择期】项目酝酿：比较供应商，客户有大量问题可行性研究：选择项目方