2004年6月重要说明目录虽然中国通信市场的总体规模在不断扩大，但移动通信的个人消费业务，尤其是语音业务，越来越多地呈现出成熟市场的特征在一个成熟市场上，竞争顶多是一个“零和”游戏。中国移动主要竞争对手的市场份额在逐年上升在经历价格战、广告战之后，电信运营商们已经充分意识到集团客户1的重要价值，并采取了行动中国移动通信集团公司已经明确湖南移动作为集团客户营销服务的试点单位通过初步的分析，新华信公司认为湖南移动集团客户营销服务现状存在如下问题：本次咨询项目应重点关注以下几点：通过本次咨询项目，新华信希望帮助湖南移动达到如下目标目录新华信公司将为湖南移动提供集团客户营销服务的整体解决方案首先通过研究，我们将帮助湖南移动准确把握集团客户市场特征在销售和服务方面，集团客户要求特殊，标准高，涉及部门多并为集团客户建立科学的量化细分标准，实现精准营销新华信营销分析工具SMAT©模型帮助企业进行准确的市场细分、定位和高绩效的销售管理SMAT©分类举例1：根据需求特点和行业应用模式，将集团客户分为三类（市场细分）SMAT©分类举例2：根据客户销售贡献，将客户分为四类，用于大客户销售管理我们还将为湖南移动诊断并优化集团客户营销服务体系。市场导向，意味着差异化的服务；差异化服务来自于专业化的营销服务体系示例1：针对大客户销售的组织结构…示例2：国内某电信公司分层客户服务体系…示例3：关键岗位的职责和要求合理的组织结构固然十分重要，但市场的成功还取决于有效的管理与经营程序支持，及这些程序在组织结构上的顺利执行示例：新华信为某客户设计的销售分析管理流程步骤财务部行业用户往往是跨区用户，应该制订明确而一致的跨区用户销售和服务的“游戏规则”另外，我们将为湖南移动制定有竞争力的营销组合策略。通过与SP合作，中国移动已经开发出上万种应用（产品），但是高效有用的集团客户应用软件依然匮乏不同的行业对移动应用的需求各有侧重。需要有人对价值链上各环节进行协调，为设备厂商、软件开发商以及用户提供路标价格是营销组合中最关键的部分。严密而快速的定价程序可以实现产品市场占有率和企业利润的最佳值湖南移动针对集团客户销售的价格策略应着重关注本次咨询还将为湖南移动制定品牌营销策略。品牌的作用在于标识差异化的产品和服务，它能够帮助客户识别产品和服务的来源，并通过信任的建立来影响客户的购买决策中国移动现有集团客户品牌“数码乐园”没有有效地传达中国移动致力于为集团客户提供最优的资源配置和最佳服务的理念，其品牌影响力、认知度和忠诚度都与中国移动的期望值相去甚远品牌整合营销框架由四个核心问题组成…而营销计划是多方面整合的过程目录建议本项目分为三个阶段七个模块模块1项目启动阶段：就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队和项目管理机制模块2集团客户分类研究：根据客户价值和省内集团客户的市场特征，建立适应未来3-5年发展目标的客户分类标准与营销策略的关键成功因素模块3营销审计：根据集团客户分类标准和营销关键成功因素，对湖南移动现有针对集团客户的营销服务体系进行适应性诊断模块4：营销服务体系优化：基于营销审计的结论，完善和优化湖南移动集团客户营销服务体系模块5：营销策略建议：针对湖南移动集团客户的市场特征和发展目标，设计强化企业竞争优势的营销组合策略模块6：品牌营销：提出针对集团客户营销服务的品牌营销方法、思路和原则模块7：实施支持：项目组将对湖南移动市场营销和客户服务策略的实施提供支持项目提交成果汇总1目录问题分析的深入性项目小组构成项目人员职责项目时间安排目录案例一：新华信向中国某移动通信集团提供了发展战略咨询服务新华信在第一阶段所做的战略目标体系的工作新华信在第二阶段进行了战略规划和细分的工作客户对于本次战略项目的评价案例二：新华信曾向某移动通信器材有限公司提供手机分销咨询服务在充分分析手机市场发展趋势和分销竞争态势、中国移动集团手机业务现状、移动主业未来的竞争发展需要等多方面因素后，新华信认为中国移动整合手机业务应充分利用中国移动的品牌效应和主业具有的运营商独特位置，整合集团手机销售业务相关资源，实施市场化运作，以客户为中心，聚合运营商、手机厂商、分销、零售终端和售后服务体系的资源，从分销、零售开始逐步向综合服务过渡，成为手机销售及服务综合提供商，并最终成为处于全国领导地位的手机销售及相关服务增值一体化服务平台，成为主业应对市场竞争的强力支撑，实现与主业的良性互动，走一条可持续发展之路，并分阶段设计了具体的业务、管理和实施方案。客户在前期比较了国内外多家管理咨询公司后，选择了其中两家咨询公司同时平行进行方案策划：新华信和一家具有前摩托罗拉公司营销总监背景的手机和通信专业营销咨询公司同时进行。在项目中后期，在充分比较、论证、权衡后，客户全盘接受了新华信提交的方案。客户总经理评价说