沈阳东软内训专用，2007年4月有效的应收帐款管理与催收技巧主讲：刘老师中国企业培训网，www.71training.com第一讲企业应收帐款管理整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险中国企业培训网，www.71training.com中国企业培训网，www.71training.com，版权所有1沈阳东软内训专用，2007年4月企业的拖欠现状™据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过3万多亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。™而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。企业间拖欠原因统计结论™从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；8%15%™属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；™由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问77%题造成的“管理性拖欠”占77%。™可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。第一类第二类第三类中国企业培训网，www.71training.com，版权所有2沈阳东软内训专用，2007年4月产生拖欠的内部管理原因™客户信息管理问题，档案不完‹缺少准确判断客户的信用整；状况的方法；™财务部门与销售部门缺少有效‹没有正确地选择结算方式的沟通；和结算条件；™企业内部业务人员与客户勾‹对应收帐款监控不严；结；‹对拖欠帐款缺少有效的追™企业内部资金和项目审批不科讨手段；学，领导主观盲目决策；对内缺少科学的信用对客户缺少科学的信用政管理制度和组织体系策和规范的业务管理流程企业经营会面临很多风险政治风险自然风险信用风险市场风险企业破产风险人员风险管理风险投资风险中国企业培训网，www.71training.com，版权所有3沈阳东软内训专用，2007年4月信用风险的产生贸易纠纷客户资信状况偿债能力不足信信誉欠佳用欺诈延期支付风应收帐款状况呆帐、坏帐险销售战略决策失误资金不足企业自身状况人员管理失控监控力度不够客户会把什么风险转嫁给企业支付能力市场风险客户管理风险风破产险信用风险信誉政策风险中国企业培训网，www.71training.com，版权所有4沈阳东软内训专用，2007年4月赊销费用™坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍™货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？应收帐款管理与现金流的关系™现金转换时间=存货平均周转时间＋应收帐款平均应收时间－应付帐款平均应付时间™应收帐款的均衡回收™DSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系中国企业培训网，www.71training.com，版权所有5沈阳东软内训专用，2007年4月应收帐款管理与利润的关系利润被帐款拖延吞噬所需要的月份数销售利润率贷款利率10%8%6%4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%10864215%86.44.83.21.6假设：年营业额36000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷款利息480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务双链条全过程控制方案技术支持数据库和信信用分析监控指标债务分析系统用管理软件模型系统模型客户风险初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理控制链信用销售流程开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款内部风险信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序控制链制度保障资信管理制度客户授信制度帐款监控制度体系（签约前风险控制）（签约风险控制）（履约风险控制）信用管理组织体系和信用风险管理部门中国企业培训网，www.71training.com，版权所有6沈阳东软内训专用，2007年4月第二讲帐期内应收帐款的提醒技巧中国企业培训网，www.71tra