金融营销技巧第一部分：专业化金融销售销售是什么？销售是什么？销售是什么？销售是什么？养成良好的工作习惯客户拓展客户拓展介绍法“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳直冲法随机法资料收集法客户拓展有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心（信心、恒心、上进心）交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几面）放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。地点安排—尽可能选择安静环境的地方。办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记录。电话约访的内容要素[范例]----反对处理忙XX总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的无兴趣XX总，冒昧问一句，您以前做过投资吗？没有？没关系。这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。电话里介绍XX总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。资料寄过来好了XX总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，XX总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是……----约定时间不知道XX总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？----结束语那好XX总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。拜访前的安排推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会收到事半功倍的效果。确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜访路线----计算交通所需要时间地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练----心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。注重仪表，确保专业形象客户拓展接触开门话术：“张总您好！”“我是涌信财富管理中心的，是您的朋友XX总介绍过来的，这是我的名片。”“听XX总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，XX总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”（我能坐下吗？谢谢！--赞美）老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。“XX总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。”“XX总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入手进行赞美。家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我们要投其所好。赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。探询的内容开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料逐一提问，不要一口气提出多个问题简单明确，避免使用过多专业词语寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小接触要领建立良好的第一印象确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问消除准客户的戒心制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有