商务谈判的技巧商务谈判的技巧篇一：关于商务谈判的技巧商务谈判技巧摘要：基于商务谈判设立的商务谈判课程对于管理专业的学生来说其重要性不言而喻，通过商务谈判理论知识的学习，通过模拟谈判过程的课堂实践，我们收获了什么，我们实际的能力与理论的差距有多远，我们在学习的过程中遇到了哪些困难，都值得我们去思考。关键词：谈判技巧沟通掌握控制在学习《商务谈判》这门课程的时候我对这门课产生了兴趣，就在图书馆的期刊文献中搜寻了一些关于这方面的书籍和论文，其中，我阅读到了RajeshKumar教授的《CommunicativeConflictinInterculturalNegotiations:TheCaseofAmericanandJapaneseBusinessNegotiations》等一些文章，我就以看过的一些文章为基础，谈谈我的感想。谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。谈判正如老师所说，是一门艺术，是一门博弈的艺术，双方在谈判桌上斗智斗勇。作者RajeshKumar把文章的重点放在两个方面：行为上的不相容和处理过的信息。1)TheNatureofCommunicationGoals，谈判目的的本质。谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。谈判就是获取对于自己有力的条件。因势利导，努力去发现对手的下线。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。用谈判大师罗杰·道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。2)cultureandcommunicationgoals，文化和沟通目标。快速和低速的文化切换会有不同的谈判效果。借助文化的不同达成谈判的目标。谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。3)Japanesecommunicationgoals,日本人的谈判目标。thecollectiveJapanesehavebeenobservedbymanytoattachgreatimportancetodevelopingorpursuingsocialrelationshipgoals。日本人喜欢在谈判中利用社交关系，来套取对方的弱点。4)AmericanCommunicationGoals，美国人的谈判目标。TheAmericanculturestandsinmarkedcontrastwiththeJapanese.Itisindividualistic,notcollectivist;thetemporalfocusistheimmediateshorttermandnotthelongerterm;interpersonalrelationshipshaveclearanddefiniteboundaries,unlikeinJapanwhereindividualsworkwithinthecontextofunstatedexpectationsandobligations;openconflictisconsideredasagoodwayofresolvingproblems,again,unlikeJapanwhereopenconflictisalmostalwaysavoided。而美国人确实恰恰相反。两者在出力社会关系是截然不同的，这可能和双方处于不同的社会环境和社会文化有关，毕竟文化的感染是无形和很难抗拒的，在谈判中不经意或者无法控制变现出自己在社会文化方面的弱点，并且被对手抓到，那么谈判的局面便可能会出现逆转。图1做了一个详细的解释。图15）在谈判中动作是很能表现一个人的心里在思考什么，学会控制自己的情绪。处于什么情况下的谈判状态或者情绪，图2是表现美国人和日本人在谈判过程中所做的一些消极动作所引起的谈判情况的变化，这可能会导致谈判的失败，谈判受到了挫折。谈判中一定要控制情绪，而且不能引起太引人注意的肢体动作，不要让人发现你的思想活动，在谈判活动中，人通过肢体东西表现出的情绪高低可以决定谈判的气氛。当