一、商务谈判的基本概念二、商务谈判的三要素三、商务谈判的类别什么是谈判？聊天命令讲述唇枪舌战勾心斗角辩论和解沟通商量讨价还价1.谈判的定义谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。生活中充满了谈判：谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。谈判双方经过交谈，进行价值判断，逐步向互利合作的“成交”契合点上靠拢。谈判具有三个特质：第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。2.谈判的作用无论是初学者还是有经验的谈判老手，如果有更多的谈判者掌握了谈判的技巧，那就意味着会有更多的贸易谈判达成协议，有更多的争议被有效地调解，即使一些极为困难的棘手问题，也能通过优秀的谈判者的努力，得到最佳的解决。你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。（三）商务谈判的概念商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。商务谈判的特点：第一，商务谈判是以经济利益为目的。第二，商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。第三，商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。当事人（谈判的关系人）分歧点（协商的标的）接受点（协商达成的决议）（一）当事人当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。（二）分歧点分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。这是商务谈判的核心。（三）接受点接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。（一）按性质划分（二）按谈判主题划分（三）按谈判内容划分1.意向性谈判，是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。2.实务性谈判，即关于实质问题的谈判。3.决定性谈判，又叫关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。1.单一型谈判单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。2.统筹型谈判统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。1.投资谈判投资谈判，以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。2.商品供求谈判商品供求谈判是最普遍的商务谈判。3.技术引进与转让谈判思考题一、需要理论二、原则谈判法（一）需要与动机（二）马氏需要理论（三）需要理论在商务谈判中的运用（四）需要理论在商务谈判中的意义（一）需要与动机1.需要需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。消费者在接受商品的过程中，一般有四个阶段：（1）知晓阶段（2）兴趣阶段（3）评价阶段（4）行动阶段（一）需要与动机2.动机以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。需要引起动机，动机决定行为。马氏需要理论马斯洛的需要层次论分为五个梯级：生理需要、安全需要两层是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我价值需要三层是高级需要，偏重于对精神方面的需求。（一）什么是原则谈判法原则谈判法又称为价值谈判法、哈佛谈判法。其基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。原则谈判法的四个基本要点：①人：把人与问题分开。②利益：着眼于利益而不是立场。③意见：构思并提出彼此有利的解决方案。④标准：坚持使用客观标准。①人：把人与问题分开。“人”→关系利益“问题”→实质性利益“人”有不同的社会背景、生活经历、价值观念、个性情绪等。②利益：着眼于利益而不是立场。谈判中的基本问题不是在双方立场上的冲突，而是于在利益方面的冲突。如果双方的目标是要在立场上取得一致，就很容易造成僵局。③意见：构思并提出彼此有利的解决方案。谈判者不应把目前的某个方案认定是最佳的，最多把它看成是第二位的，再去努力寻求更佳的方案。④标准：坚持使用客观