酒店销售人员如何成功拜访客户市场拓展流程学习教案.pptx
上传人:王子****青蛙 上传时间:2024-09-12 格式:PPTX 页数:25 大小:152KB 金币:10 举报 版权申诉
预览加载中,请您耐心等待几秒...

酒店销售人员如何成功拜访客户市场拓展流程学习教案.pptx

酒店销售人员如何成功拜访客户市场拓展流程学习教案.pptx

预览

免费试读已结束,剩余 15 页请下载文档后查看

10 金币

下载此文档

如果您无法下载资料,请参考说明:

1、部分资料下载需要金币,请确保您的账户上有足够的金币

2、已购买过的文档,再次下载不重复扣费

3、资料包下载后请先用软件解压,在使用对应软件打开

会计学大家都知道顾客就是上帝,但是如何才能维持客户的持续消费呢?就需要拜访和不断的关心问候,酒店业绩没有拜访就没有销售,但是不等于酒店销售人员去拜访了客户就一定能实现销售。那酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢?在有限的时间内,酒店销售人员应做好哪些(nǎxiē)工作,才有助于销售业绩的提升呢?那么一起来看吧。酒店销售人员如何成功拜访(bàifǎng)客户:1、反思整理:反思什么呢?反思你上一次拜访客户时出现过的问题,并整理出来,吸取经验,问问自己上级下达的任务哪些落实了,哪些还没有完成,时刻让自己保持一种工作行动的心态,不能随意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做拜访计划,做好自己的时间规划(guīhuà),合理利用时间才能提高拜访效率。2、销售准备:熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策;要让自己掌握专业(zhuānyè)的销售技巧,才能开展销售工作,毕竟专业(zhuānyè)才会让客户更加信赖;拜访前整理好自己的个人形象,因为你还代表着你所在的酒店形象;拜访前准备好准备好自己的销售工具,所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料,宣传图文,你的名片,产品的价格表,笔记本....只有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有准备,不会慌张。3、比较客户价格:这样才能和客户完成最终成交。我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。酒店销售人员要了解以下方面的情况:1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一(tǒngyī),许多经销商的进货价不同,酒店销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈,以便做出相应对策。4、酒店销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是一种好做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市尝批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀(yōuxiù)酒店销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。5、经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业(qǐyè)与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。1、介绍企业(qǐyè)信息。让客户了解企业(qǐyè)的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业(qǐyè)好、企业(qǐyè)人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业(qǐyè)动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业(qǐyè)形象。2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有完成,还需要整理销售(xiāoshòu)报告和整理此次拜访的情况,对于细节进行分析,方便下次拜访,对于给客户的承诺要去有序进行和实现,切记不能拜访完就草草了事。二、初次拜访客户(kèhù)的技巧听学会(xuéhuì)倾听——如何倾听?具体拜访流程:1、打招呼。2、自我介绍。3、旁白(pángbái)4、开场白5、巧妙运用询问术了解顾客需求(xūqiú)及渴望:解除客户(kèhù)的抗拒点(反对意见)我们时常(shícháng)遇到的抗拒点:1、我考虑一下2、太贵了3、能不能便宜(biànyí)点?4、别的公司(ɡōnɡsī)更便宜5、它值这么(zhème)多钱吗?谢谢(xièxie)大家!