销售拜访流程章节结构学习目标优秀销售代表的形象销售人员销售代表的职责销售代表的绩效衡量指标成功要素销售拜访八步骤第一步：做准备设立目标的步骤目标-影响销售点的重要因素步骤1：评估现状找到机会点好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质明确具体Specific可以衡量Measurable可以达到Attainable是相关的Relevant有时限性Timebound每一个重点都有它的重要价值设立SMART目标练习清单销售文件夹-失败的准备Failtoprepare就是is准备失败preparetofail与主人谈话前，先进行实地观察：(分新店和旧店)店外观察店内观察从以上观察找出话题,及分析销售和陈列的机会.餐厅夜店超市传统夫妻老婆店店內/店外从“头”开始头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部充满自信面帶微笑/表现自信/主动热情介绍公司产品自己拜訪目的简短/清楚/适度音调说明来意并把(目地)结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争对手在店内的情况可以预先处理一些反对意见开场白注意事項目的：检视店家的目的在于寻找并创造机会！1、检查库存前，要先取得店家的同意2、了解库存量询问或检查库存量做好记录保证客户的货物充足，不能断货3、检查新鲜度检查生产日期整理存货，确保先进先出的原则1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意2、确定最佳陈列位置人流量大的位置人们会经常逗留的位置醒目的位置3、尽可能扩大产品陈列面检查产品陈列状况客户需求的层次客户战略需求的层次客户发展的战略提问的技巧尽量多使用开放式的问题在信息获取阶段避免使用封闭式的问题询问问題的二种类型开放性问題(OpenQuestion)开放式询问开放式询问封闭性问題(CloseQuestion)封闭式詢询问聽倾听的技巧眼神：眼神注意对方，表示对话題的兴趣示意在听（点头，注意体态语言）嘴：覆述对方所談谈的以语助词”哦”、”嗯”，让面谈顺利问（鼓励对方多说）表现出对于对方的理解（可用以下几个词作开头）“你是说…”“你的意思是…”“你觉得…”“你觉得…，是因为…”产品的特征与利益产品的特征与利益举例：新产品介绍说明新产品上市目的告知新品牌上市展示新产品样本向客戶说明新产品对消费者的特征及优势列举新产品的支持活动–广告/陈列向客戶说明新产品利益–价格/利润正常陈列标准建议初次订货量是客戶可接受的范围客戶异议的认知KLARDOC方法KeepCool态度良好，保持冷静ListenCarefully仔细聆听Acknowledge表示理解Refine询问细节(原因）Define确认理解Overcome消除异议Close查证接受，达成协议处理异议—过程异议的种类:误解怀疑缺点投诉第六步：达协议结束技巧信心型（直接下订单给客戶）例如:我给您订100件，我会通知把这100件货在星期四送到。二选一例如:星期一或星期三送貨?让步型例如:如果你每一种品项各下240箱,并于端架陈列6个星期，我就有把握向公司争取赠品3箱给你。压力型例如:对面的店已经开卖哈啤了,估计两周内就能成为畅销的产品，如果你不卖,可能被抢走一些顾客的。总结利益型总而言之，这次促销的力度是从未有过的,相当于使你每一瓶的毛利由原来的2元钱增加到了3.5元，而且还有瓶盖费5毛，所以……1、做好产品和POS陈列2、依据事前观察好的有利地点布置POS.最佳位置:人流量大的位置人们经常逗留的位置醒目的位置3、布置POS时须注意征得许可避免杂乱使其醒目匹配环境带好工具安装妥当注意：－保持POS的清洁和不过时－记录好安置的地方－密切注意竞争对手的POS销售过程已进入尾声，此时我们应该做些什么记录？各小组讨论与准备(10分钟)讨论我们拜访结束应记录些什么?这些记录对销售有何帮助?１．书面工作：记录资料、填写报表、计划下一步，追踪及落实２．想一想：拜访后，问自己几个问题：你是否达到了目标？有哪些做的好？有哪些做得还不够？有什么你没法克服和解决的问题？下次访问客戶时我要做什麼?记录下次拜訪的议题记录尚未解決的事項做准备销售拜访流程天龙八步--拜访八步诗第一步：做准备每一个重点都有它的重要价值设立SMART目标练习清单1、检查库存前，要先取得店家的同意2、了解库存量询问或检查库存量做好记录保证客户的货物充足，不能断货3、检查新鲜度检查生产日期整理存货，确保先进先出的原则