营销人员专业推销技能引子产品在如何卖出去？业务员可能做什么具体工作？什么产品一般需要业务员的面对面推销？业务员具备什么自身条件才能达成骄人的业绩？销售业绩的冰山模型主要内容笫一部分你觉得什么东西难卖出去？保持洽谈平衡洽谈平衡原则一：双赢洽谈平衡原则二：互信洽谈平衡两技巧平衡的谈话平衡的谈话：积极聆听平衡的谈话：积极聆听平衡的谈话：避免争论笫二部分销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈技巧基本销售技巧---开场技巧吸引注意力的手段视觉用具鼓动性语言非语言因素销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈技巧基本销售技巧---销售策略客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？与客户关系的四种形式需求分析--提问技巧开放式提问封闭式提问换种说法提问引导式提问销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈技巧基本销售洽谈技巧--销售策略策略的概念优点/利益洽谈技巧优点/利益洽谈技巧练习：特性与利益的区分3．新的预组式包装意味着完成陈列花费时间更少了．4．你会获得更高的利润，因为这次的促销价格已一再降低5．这套自动库存追踪系统将使缺货及顾客流失现象减少6．新的全国性广告活动配有试用装及派送活动7．这是一个高品质产品，它一定能满足顾客需要8．产品保证书可以让顾客购买我们的产品无需担风险9．在活动开始的两天内，你将会看到销售增长在15%到20%之间10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈技巧基本销售技巧--成交技巧局部成交直截了当地要客户下订单一般采用封闭式问法两可选一技巧“假如”技巧行动介入技巧销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈技巧购买信号类型如何回应购买信号销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈技巧第一种方法：3F技巧例经常使用过渡句合一架构该技巧的核心第二种方法：换种说法第三种方法：6步骤法例2.复述抱怨（以确认你所听到的没错)3.致歉4.认可顾客的感受5.释你将采取什么行动6.感谢顾客提出引起你注意的问题例总结：谈判四大原则销售洽谈过程的六大步骤第三部分（一）用来缓解对方情绪、表达尊重的例句用来缓解对方情绪、表达尊重的例句（二）如何让别人更容易与你合作要建立起信任，请用“我将要……”要减少摩擦，请用“你能……吗？”1．“你犯了个错误。”“你能再给我查查这个数吗？”2．“你本来应该早点儿来电话。”“你能一发现不正常的变化就通知我们吗？”3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。”“你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是很重要的。”用“你可以……”婉转地说“不”例例要节约时间，请先讲明原因当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相助时。当别人可能不了解你或不相信你时。例“你必须得从我们提供的服务中选择，这能节省你的费用。”“为了节省你的费用，你能在我们提供的服务中选择吗？”例（三）对事不对人用我（我们）来代替你避免引起对抗澄清(四)负起责任练习练习练习第四部分