一.人员推销（一）人员推销的任务（二）人员推销的工作步骤（三）推销人员的管理（一）人员推销的任务(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜探寻市场。推销人员应该寻求机会，探寻市场在顾客，创造需求，开拓新的市场。在顾客，创造需求，开拓新的市场。(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产传递信息。传递信息品和劳务信息，品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。资料。(3)销售产品。销售产品。销售产品(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集收集情报。收集情报情报，反馈信息。情报，反馈信息。(5)开展售前、售中、售后服务。开展售前、售中、售后服务。开展售前（二）人员推销的工作步骤(1)寻找顾客寻找顾客(2)顾客资格审查顾客资格审查(3)约见约见(4)接近接近(5)面谈面谈(1)寻找顾客(1)寻找顾客有很多种办法，如地毯式访问法，有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种，推销的商品，推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。个人或组织。(2)顾客资格审查(2)顾客资格审查顾客资格审查(QualifyingProspects)。西方顾客资格审查。推销人员中流传这样一件事：推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：此地无市场，了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”另一个是：为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，不一样，由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。(3)约见(3)约见推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。过程。一般来说，一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、推销员、小偷、闲人，请勿入内”闲人，请勿入内”。(4)接近(4)接近①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾如产品接近法：客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。商品。利益接近法：②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。兴趣。问题接近法；③问题接近法；馈赠接近法：④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。意和兴趣，进入面谈。推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“字微笑练习法字微笑练习法”了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十镜子念英文字母，分自然的事情。分自然的事情。(5)面谈(5)面谈①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异产品异议：议。价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。推销员处理购买异议时应注意语言技巧，推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油?”不如说“我为您把油加满吧!”与其说“您需要加多少油不如说“我为您把油加满吧不如说饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句您是喝咖啡，改为选择问句“饮食店招待员把“您喝点什么改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；还是甜点心这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”来一杯咖啡吧”点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，您看一看，想买些什么?”这