第三章预测23.1企业进行销售预测的主要目的，主要在於事先做好规划(包括生产规划、财务规划、人力资源规划和产能规划)，以因应未来可能的发展与变化，而预测的种类，因不同的时间规划长度，可分为以下几项：长期预测：指3年以上的预测。中期预测：指1年至3年的预测。短期预测：指1年以下的预测。第三章预测31.预测技巧通常皆假设过去所存在的某种因果关系，未来将继续存在。2.预测结果必然会有误差存在。3.群体项目预测往往比单一项目之预测来得精确。4.预测时间愈短，其正确性愈高；反之则愈低。5.预测必须估计可能的误差。6.预测方法在使用前应加以试验，以便求得适用的预测方法。第三章预测43.1第三章预测51.须以实体单位来表示，避免过於抽象无法运用。(有意义的计量单位)2.应针对产品线(族)中的每一个别产品做预测；或先用产品群来预测，再预测个别产品。(正确性与可靠性)3.应能显示出完整需求变动的资讯。(书面化)4.应考虑各种行动方案所需的前置时间。(时间性)5.容易了解、容易使用。(可信赖)第三章预测63.2一、定性分析法定性分析法(qualitativemethods)使用定性资料(如专家意见)及某些已记载事项的特殊资料，有时候并不考虑过去。1.小组意见法(paneldiscussions)鼓励几位专家公开交换意见以及利用脑力激荡术引发不同的意见。1)优点：集思广益，避免决策者个人的偏见。2)缺点：可能受到社会因素及个人地位的影响而无法反映出真正的意见。第三章预测7()2.德尔菲法(Delphimethod)系以一系列的调查表，询问一组专家某些问题的意见，再由收回的调查表中，产生另一调查表，直到大部分的专家都同意此种预测。1)优点：a.运用专家的意见和见解，预测更具可靠性。b.不同专家意见，资讯更为客观，每人看法不受他人影响。c.成本低，亦不必使用电脑。2)缺点：a.预测结论较为笼统，使企业难以采行有效之措施。b.由於不确定性因素存在，企业仍感有极高的冒险性。c.预测时间较远期，对中小企业受益较小。3)适用范围：新产品发展、市场策略、定价、设备计画。第三章预测8()3.市场研究法(marketresearch)1)想像预测法(visionaryforecast)：系以个人观点判断，或以过去事实来推测未来，由於本法太过主观，并非科学方法。2)历史类比法(historicalanalogy)：系就欲引入的新产品与成长中类似的产品相类比，以做为新产品的预测。第三章预测9()二、时间序列分析及投射法时间序列分析及投射法(timeseriesanalysisandprojection)完全著重於过去的型态和型态的改变，且完全依靠历史资料来预测未来。1.移动骄?movingaverage)系以过去资料为依据，将最近N期资料之算术平均数值，做为下一期之预测值。2.指数平滑法(exponentialsmoothing)本法与移动平均法类似，唯一不同点就是将最近的资料给予较重的加权。第三章预测10()3.Box-Jenkins法本法是所有短期预测方法中最为精确，且最贵最费时的一种。4.X-11法本法用在3个月到1年的中期预测最为有用，可预测出转折点及时间特殊事项。5.趋势投射法本法将一趋势线以一数学方程式来表示，且利用此数学方程式来投射未来，又曾称「打飞鸭法」。第三章预测11()三、因果法因果法(causalmethods)对於系统元素间相互的关系使用高度精确和详细的资料，且对特殊元素能有效的加以考虑；其与时间序列分析及投射法一样，很著重於过去的资料。本法亦是预测方法中最复杂的一种。第三章预测12()1.回归模式(regressionmodel)2.计量经济模式(econometricmodel)3.购买意愿法(intention-tobuy&anticipationssurveys)4.投入产出模式(input-outputmodel)5.经济投入产出模式(economicinput-outputmodel)6.扩散指数法(diffusionindex)7.带头指标法(leadingindicator)8.寿命周期分析(life-cycleanalysis)第三章预测133.3()定量预测方