会计学前言目录：守价：成交(chéngjiāo)过程：客户(kèhù)杀价的原因：守价的原则(yuánzé)守价说辞(shuōcí)的要求守价精神状态的要求(yāoqiú)客户常用(chánꞬyònꞬ)杀价招数挑毛病杀价应对(yìngduì)策略听说(tīnꞬshuō)认识(rènshi)领导挑毛病比较(bǐjiào)竞争个案诱惑(yòuhuò)型“哭穷(kūqióng)”型守价的注意事项如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让其先出价。在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。谈价时，为自己留余地是很重要的。这也是为后续签约所留的余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。再没有给到底价的时候(shíhou)，不要有意谈到底价的概念，给在此房价制造困难。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。面对客户(kèhù)杀价的“三大忌”议价(yìjià)议价(yìjià)的条件：议价的过程=引诱(yǐnyòu)客户下定的过程5、谈判是个双方达成共同点的过程，客户在某一面有要求，销售人员(rényuán)应懂得要求客户在另一方面给我们让步。放价前的前期(qiánqī)准备：角色扮演的议价(yìjià)：配合议价(yìjià)的方式：放价不成(bùchéng)的解决办法：2、哀兵必胜(āibīngbìshèng)我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，您对我的服务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理。3、继续守价、议价、拿出最后的王牌再来一个回合，虽然客户消耗和付出(fùchū)的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久战，特别是在价格的问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度，从而使客户对销售人员产生质疑。宗旨(zōngzhǐ)：让客户“满足”让客户忘记价格！THANKS内容(nèiróng)总结