会计学谈判(tánpàn)的四项法则讨价还价(tǎojiàhuánjià)的技巧按客户单位性质(xìngzhì)作价二、民营、私人性质单位他们对价格非常敏感，常常是“货比三家”，想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力，我们必须掌握作价谈判的原则和技巧，巧妙地与他们周旋，保障我们的微薄之利；但他们对服务的要求不是很苛刻。总的说来，国营企业(ɡuóyínɡqǐyè)对价格不敏感，可以赚取该得的利润；民营、私人企业对价格要求苛刻，我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。按客户经营(jīngyíng)类型作价1.现款单位尽量用我们最优惠的价格人他们开票，我们做医药物流，讲究的是“物流志资金并举”，我们希望业务单位都现款现货(xiànhuò)。2.欠款单位有一定账期的单位，我们应该尽量的高开价格，因为他影响了我们的资金周转速度，我们平均一个月周转一次。3.换货单位与我公司以货易货的单位。通常是用他们的优势品种换取我们的优势品种，所以我们要把握好我们的优势品种，不能大量的抛货。4.同级批发与我们一样做医药快批的单位。我们给他们开票作价(zuòjià)时，要注意他们进货品种的结构、购货量的控制以及市场行情的把握。终端客户(OTC药店终端和医院终端)在开票作价时，并不是所有的药店和医院价格都要开得比批发商的高，我们还要根据客户自身的情况灵活作价：如果(rúguǒ)采购人员对市场很熟悉，对价格很敏感，那么我们就要随行就市作价；如果(rúguǒ)他们对价格不是很敏感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我们该得的利润，但并不是“砍一刀算一刀”，那样会把客户赶走，因为市场价格的透明度太高了。1.首次开业(kāiyè)进货的药店：一般品种较多，单品进货量较小，相对平时补货时进货量要大一些，客户对市场行情的把握不是很准确，我们可以先试探性的报价，以获取最大的利润。2.平时补价的药店：他们经过一段时间经营，对市场行情相对较熟悉，进货的频率高，但量较小，我们以市场行情作价。3.零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以批发公司对待。目前，我们发生业务往来的医院(yīyuàn)一般是乡镇卫生院、民营医院(yīyuàn)、门诊、社区卫生服务中心等。这些单位对价格不是很敏感，但对服务要求较高。对这些单位，我们要热情接待，只要把他们服务好了，满足了他们个人的一些需求，基本上不需要什么作价技巧，这是我们赚取利润的最好时机。按药品市场(shìchǎng)类型作价(1)三、进口品种我们大都是现款采购，而且货源一般都较紧张。这些品种我们不要求走量，要争取(zhēngqǔ)利润最大化。四、临床品种这类品种不允串货，利润一般来说较丰厚。五、换货品种有些品种是我们用原料与厂家换回的，因为我们在原料上已经赚了钱，所以这类品种我们可以低价销售，卖出我们的优势。六、季节性品种注意(zhùyì)销售量的控制，因为公司规定不允许退货，要多卖现款的客户，免得出现“后遗症”七、紧俏品种这尖品种要特别注意销售量的控制，一旦卖断货，就很难再采购，而且也会间接地影响我们的销量。所以，紧俏品种一定要带着普药品种一起走！八、涨价跌价品种我们要分清客户类型，及时通知客户药品的涨跌价信息，但不要(bùyào)陡涨陡跌，让客户事先有一个心理准备和适应的过程。九、催销品种我们公司要求催销的品种，一般是老批号，厂家不给我们退货，有些是厂家作为“添头”赠送的药品等。我们应积极推销(tuīxiāo)，多推销(tuīxiāo)给医疗机构、大药房等终端客户。十、总代理、总经理品种这类品种我们的利润空间较大，同类品种我们应该以推销(tuīxiāo)总代理品种为主，可以灵活作价，发挥出我们的总代理优势。按客户自身(zìshēn)性格作价内容(nèiróng)总结