生血宁临床推广技巧讲义医生的需求点在哪里？医生的需求点在哪里？医生的需求点在哪里？一、开发医院完成进药二、找准目标促销上量生血宁进入医院的程序关键人物2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。粗暴型解决方法亲和型特点及解决方法真实案例1主管院长(决策者):A:顺水推舟务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。真实案例2找准目标促销上量WHO:找谁用我的药呢?WHY:医生为什么用我的药呢?我们的优势WHAT:医生给病人用什么药呢？如何使医生对你产生兴趣WHEN:医生什么时候处方我的药呢WHERE:病人在哪里拿药呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我的药?必要的提示----有助于顺利发展与客户的关系建立良好的第一印象医药代表专业角色的认知生血宁面对面拜访技巧爭取機會和客戶面談1）推销药品的3步骤，4环节，5步骤2）开场白3）探询技巧4）聆听技巧5）呈现技巧6）解除异议7）缔结技巧激发兴趣的开场白激发兴趣的开场白激发兴趣的开场白常用的方法：引用已经确信的事情或价值观要求对方证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动利用医生的自我形象说些赞美的话请医生回答问题谈及客户的切身利益了解客户观点从需求谈起了解客户观点了解客户观点当你问一个问题时，真正至关重要的是回应你听到的4）聆听技巧设身处地地聆听？---5）呈现技巧特点、益处与局限特点---源于事实事实就是可以用感官或相关研究资料证实的产品的特征。FAB如何寻找卖点如何寻找卖点6）解除异议的技巧流程图Model1、异议源于何处：（是医生不能肯定产品的疗效而引起的）产品本身的局限对产品认识不深听过或见过对产品不利的报告；或由其他医生处得到的印象对产品的使用结果不甚满意：凭个人观察或就有限的病人反应而得到的见解2、潜藏的异议源于何处：在用竞争对手对你或公司不满希望获得某些特殊利益通常的异议由4个方面产生--常见异议的种类误解不关心拒绝不合作不相信处理异议的原则异议案例7）成交的技巧（缔结、达成协议）成交时机成交信号交易不成该做什么捕捉时机：（RolePlay）直接成交（您也认为生血宁不错，是否可以开始给您的病人处方呢？）总结性成交（前面已提到生血宁安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？）引荐性成交（何教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。）试验性成交（根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？）特殊利益性成交（生血宁是治疗贫血最安全的新药，您率先使用，可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同道一起分享。您说是吗？）渐进性成交（层层递进总结利益的方法。因为……因为……因为……所以）转换性成交（如果其它产品效果不好，可以转用生血宁吗？）假设性成交（如果……就……）选择性成交（您可先选一至两例试用吗？）专业销售流程（I）专业销售流程（II）专业销售流程（III）销售周期产品利益陈述-DEMONSTRATE多谢各位积极参与!