OTC代表工作职责OＴC代表：跑药店做什么？ＯTＣ代表与医药代表在工作时间得安排上存在一个显著差别:一个医药代表可能把一整天得时间全部用在２—3家医院，甚至１家医院上；而一个OTＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OＴＣ代表。然而，“跑店"仅仅就是ＯTＣ代表工作得一个表象而已，只就是手段而非目得。那么，OＴC代表跑药店做什么呢?笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品与店员培训。打好铺货基础所谓铺货，就就是在限定得时间内根据公司得要求,将产品销入所有药店,并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店,就是OＴC代表得首要任务。在新产品上市得前期与初期,铺货面与铺货速度就是决定上市成败得两大因素。优秀得OＴＣ代表能在很短得时间内把铺货率提升至高水平，主要源于她们在日常得工作中早已做好了以下得基础。建立“潜在药店”得名录优秀得OTＣ代表保存有一定得“潜在药店”（即新药店）得名单,并且时时对这些客户档案进行更新,以区别其不同得进货需求，她们往往将客户分为３类,分别为“已有初步意向得药店"、“短期内有希望成交得药店”与“短期内希望较小得药店"。这些潜在药店可能就是:全新得、与公司在过去完全没有交往得药店；以往有交易但目前没有业务往来得药店;因某些理由而暂时不能进货得药店；尽管现在有货，但销量极少得药店。拥有这些潜在客户得名单,OＴC代表在接到新得铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有得放矢。设定定期得“新药店”开拓日经常有这样得情况:一方面，OＴC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命,没有时间与精力再去开发新得药店；另一方面，即使主管让ＯＴC代表努力开发新得药店,许多ＯTC代表也不会马上行动,而且会有很多得借口：“开发新得药店，不如去拜访老客户”等.这主要就是一个“长期发展”与“短期维持”之间得认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要,但如果平时不开拓新药店，营业额得增长率在可见得未来一定会下降.如果市场本身在发展,而我们只就是在维持产品得原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌得时候，想要扭转可就不就是一朝一夕得事情了。所以，优秀得OＴC代表会在自己得工作计划中,有意识地制定某日为专门开拓新药店得工作日。例如,可制定每月第３周得星期三为“开拓日"。在那天，ＯTC代表可根据平日搜集到得资料，为自己设定当天要洽谈得新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外,如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店得任务时，觉得还需要公司给予有效得帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店得任务。了解商业渠道由于各零售店得进货渠道不统一,在每个ＯTC代表所负责得众多药店中一定存在着不同得供应商，只有少部分得药店会从公司得一级经销商那里进货，更多得药店会从各种不同得渠道进货。此时,优秀得ＯＴC代表会掌握更多得商业渠道得信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合.陈列产品药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步得工作就就是尽快将药品从库房转到柜台上,并按一定得要求摆放。如:占据主要得陈列位置、更多得陈列面等。同时辅以ＰＯP广告促销，目得就是吸引消费者得注意，方便消费者购买。店员培训店员培训往往被认为就是最考验OTC代表综合能力、最有难度得工作。根据一些市场调研公司得统计,店员推荐对消费者得购买决定所产生得影响力并不低于电视广告.但就是,如何开展店员培训?如何提高店员对产品得推荐率?面对众多得药店与店员?许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍4条经验。经验一:店员决不会主动推荐她不了解得产品有一个现实情况我们必须清楚地了解:在目前乃至未来3－５年内，在流通领域尤其就是医药零售业内,从事店员工作得学医或学药得专业人士较少。大部分店员得专业背景决定了她们对各种产品得了解程度以及融会贯通得程度.确保相关柜台得每一个店员都能熟知产品得适用范围与竞争优势,就是每一个ＯＴC代表最基本得工作要求.经验二：即使就是介绍同样得产品，也不能照搬那些面向临床医生得宣传资料介绍对象得不同，决定了沟通内容得差异。差异之处不仅在于产品介绍得内容，还包括所有相关信息得介绍角度与侧重点。譬如,在面向医生时,我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂.因此，这就要求ＯＴC代表把那些与医学、产品相关方面得信息,转化为直白易懂得语言，方便与店员沟通。经验三:组织生动实用得中小型店员培训会,可收到事半功倍得效果在培训会上,为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛得手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员,以便她们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强得卖点、最能打动顾客得说