第一章推销概述1、推销推销：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购推销买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。2、推销的定义包括三层含义推销的定义包括三层含义：推销的定义包括三层含义（1）推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。主体---推销人客体---顾客或用户等推销对象媒介---产品、劳务、观念；人品、形象、情感、信誉。环境―客观--市场环境、地理环境、经济环境、社会环境环境―微观―供应商、中间商、顾客、竞争者、企业内部营销部门。（2）推销工作的核心问题是说服顾客与用户。（3）推销活动是信息传递的过程、心理变化的过程、商品交换的过程的统一。3、推销学的产生原因推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生推销学的产生原因而产生。标志：标志：1958年，海因兹.姆.弋德曼的《推销技巧》的问世。标志4、现代推销学的发展特点：、现代推销学的发展特点：（1）、推销过程的理论化、程序化、公式化。（2）、推销工作的职业化、专门化。（3）、推销概念的普及化、广泛化。（4）、推销研究的重点由物转向人。（5）、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。传统观念---单纯说服现代推销学观念---满足需求（6）、推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管理、对关系的管理。对需求管理产生的原因对关系管理产生的原因5、现代推销学的核心概念需求的满足。需求的满足。、现代推销学的核心概念----需求的满足6、说服技巧：说服技巧：说服技巧（1）语言果断：指推销员在讲话的过程中言语精练，讲话的结尾作清楚的强劲的结束。（2）重点内容：反复强调。（3）言语具感染力：站在顾客的角度说。（4）做良好的听众目的：①赢得顾客信任，使顾客得到满足。②了解顾客的真实需要和疑难。③判定顾客的理解程度④判断顾客的购买信号（5）运用现场人现场人----指你在面谈时，刚好有顾客的朋友、下属、同事在场。（6）利用其他顾客即运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优异。（7）利用资料。（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。第二章推销理论1、需求满足因素的特点：、需求满足因素的特点：（1）需求满足因素包括有形因素与无形因素。有形因素----物质因素无形因素----非物质因素社会环境因素、文化舆论、名誉、权力、称号、提供的服务、他人的态度等。（2）需求的满足是需求满足因素共同作用于人的心理活动的结果.2、需求的层次性规律（1）生理需求（2）安全需求（3）社交需求（4）尊重需求、需求的层次性规律：（5）求知需求（6）对美的需求（7）自我实现的需求3、顾客需求的发展规律（1)、需求的层次发展规律、顾客需求的发展规律：内容：七个层次的需求内容在他的人生追求中所占内容人们所处的环境及具体状况不同，的比例不同，从低层次为主向高层次为主发展，且对满足需求的迫切程度与排列顺序不同。(2)、需求的量变与质变规律内容：对于某个层次的需求，顾客有从追求数量的增加转向追求质量提高的规律。内容4、顾客对产品需求的层次规律、核心部分----性能作用、质量等级等，即产品的使用价值-----核心产品形体部分---外观、结构、尺寸、款式、规格、包装与商标等---形式产品附加部分---推销者在推销过程额外给予产品购买者的利益。售前、售中、售后服务等--延伸产品。5、创造需求的关键是什么？、创造需求的关键是什么？（1）推销有利于本企业产品销售的消费观（2）营造产生需求和满足需求的环境6、顾客方格：）漠不关心型（1）、顾客方格：、漠不关心型(1.1)（、漠不关心型成因：认为不需要；无决策权；怕承担责任；对工作不负责。、防卫型（2）防卫型）防卫型(9.1)、成因：认为无商不奸；听过或经历过受骗的事；性格自私，不关心别人。、软心肠型（3）软心肠型）软心肠型(1.9)、、自示型（4）自示型（干练型）(5.5)）自示型（干练型）、成因：自信，有强烈的虚荣心。、寻找答案型（5）寻找答案型）寻找答案型(9.9)、处理方法：处理方法：（1）、漠不关心型----找到成因，再进行有针对性的处理。（2）、防卫型-----推销自己，建立信任。不急于推销产品或服务，以实际行动说服顾客相信自己的推销人格。（3）、软心肠型----发展友情，尊重人格，做好参谋。（4）、自示型（干练型）----真诚赞赏顾客，满足其虚荣心，提供科学证据与事实，让顾客自己判断。（5）、寻找答案型----了解所需，真诚服务，做好参谋。7、顾客对推销的接受过程理论顾客对推销的接受过程理论一、顾客对推销的感觉阶段（1）、顾客主要以视觉对推销进行感觉。（2）、顾客的视觉来自于推销人员的外表及产品的外观。人的外表a、体态外表：静态---身体形态，如身高、体形、相貌、衣着饰物、仪表风度及