什么是推销？狭义：推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在接触、洽谈，介绍商品，进行说明，促使其采取购买行动的活动。推销的职能：寻访潜在的顾客，展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性，差别性推销的原则：需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导、(使用价值原则、人际关系原则、尊重顾客原则)推销的过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈推销要素（推销人员、推销品、推销对象）推销人员应具备的基本素质：思想素质（强烈的事业心、高度的责任感、）文化素质（企业方面的知识、产品方面的素质、市场…、顾客…竞争…）3.身体素质4.心理素质（性格外向、自信心强、良好的个性品格）推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力介绍他人掌握正确的介绍顺序：把男性介绍给女性把年轻人介绍给年长人把职位低得介绍给职位高的把晚到者介绍给早到者把客人介绍给主人推销品的效用层次理论：首先，推销员必须自己认识到产品的基本效用，同时也应让顾客认识到产品的使用价值。其次，向所有购买者推销产品的使用价值观念再次，推销品能使顾客获得某种益处，能向顾客提供解决所面临问题的方法最后，推销品的使用价值观念不仅有形产品具有，无形产品也同样具有。推销方格理论事不关己型（1，1）顾客导向型（1,9）推销技术导向型（5、5）强力推销型（9,1）解决问题导向型（9、9）顾客方格理论1.1漠不关心1.9软心肠5.5干练9.1防卫9.9寻求答案爱达模式（AIDA)注意(Attention)兴趣（Interest)欲望(Desire)行动(Action)，引起顾客注意。唤起顾客兴趣。激发顾客购买欲望。促成顾客购买行动迪伯达模式(DIPAD)Definition发现Identification结合Proof证实Acceptance接受Desire欲望Action行动第一步，准确地发现顾客的需要与愿望第二步，把推销的产品与顾客的需要与愿望结合起来第三步，证实顾客已作出正确的选择第四步，促使顾客接受所推销的产品第五步，激起顾客的购买欲望第六步，促成顾客采取购买行为埃德帕模式(IDEPA)Identification结合Demonstration演示Elimination淘汰Proof证实Acceptance接受第一步，把推销的产品与顾客需要和愿望结合起来。第二步，向顾客示范合适的产品。第三步，淘汰不宜推销的产品。第四步，证实顾客已作出正确的选择。第五步，促使顾客接受所推销的产品。费比模式(FABE)feature特征advantage优点benefit利益evidence证据把产品的特征详细介绍给顾客，充分分析产品优点，尽数产品能给顾客带来的利益，以“证据”说服顾客购买吉姆模式(GEM)推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。吉姆模式也可称为“产品、公司、推销员”三角公式吉姆模式的核心特征是“相信”相信自己推销的产品。相信自己代表的企业。相信推销人员自己。推销信息：属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种信息、情报、数据、资料和知识的总称推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、可传递性、共享性、时效性、依附性推销信息的作用：1.制定和实施推销决策的基础和前提2.有利于发掘与鉴别推销机会3.有利于提高成交机会4.提高企业竞争力的有效途径5.有利于提高推销效益环境对营销活动的影响：宏观环境：人口、经济、社会文化、竞争、政治法律、技术微观环境：市场需求调研、产品调研、供给调研、价格调研准顾客：亦称潜在顾客，是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。接近准备：是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。包括推销员心理的准备顾客资料的准备、企业及产品知识的准备、推销辅助器材的准备、确定拜访计划接近准备的意义：1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性地面谈计划4、可以有效地减少或避