销售管理复习资料整理------郭丹第一讲销售管理概述本讲主要内容:一、销售的性质二、销售与销售管理的重要性三、销售活动的基本特征四、销售管理及其研究的主要内容五、销售及销售管理的发展趋势一、销售的性质（一）销售的定义一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。对生产企业来说，销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中；对中间商来说，销售是指向最终消费者出售商品或服务。销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某种商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程，它既包括出售产品，也包括销售信息发布。（二）销售与营销、促销、推销的区别与联系1、销售与营销的区别营销是一种战略思考；探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企业的未来。营销是一种理念。销售是一种战术思考；探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩。销售是一种技术。2、销售与营销、促销、推销的区别与联系二、销售与销售管理的重要性销售管理在企业经营管理中的重要地位1、销售管理是企业经营管理中的重要环节2、只有成功地进行销售，企业才能生存下去，伴随着企业活动的一切投资才能收回3、销售是企业经营的两个主要功能（生产产品或创造服务，以及将它们销售出去）之一。三、销售活动的基本特征（一）销售活动的三要素1、销售者（或推销人员）2、销售货品3、销售对象（购买者或顾客）（二）销售活动具有双重目的（三）销售的中心是说服AIDA（爱达模式）优效销售模式（销售的四大步骤）建立和谐；1）态度2）与顾客建立信任关系激发兴趣；1）与顾客产生关系，让顾客参与进来2）产品对客户的一般性好处说明3）营造吸引人的情景引发动机；1）用简单实例“教育”客户2）事件营销促成交易。1）注意捕捉购买信号，促进成交2）营造必须及时购买的情境四、销售管理及其研究的主要内容五、销售及销售管理发展趋势1、销售模式的变化（由AIDA模式转为优效销售模式）2、销售层次有了一定的提高在买方市场条件下，销售人员的销售层次有了一定的提高，从最初的乞求型销售、交易型销售到顾问型销售、战略型销售。案例：IBM第二讲销售组织的建立本讲主要内容:一、销售组织在企业中的地位二、销售组织模式三、销售经理和销售人员的职责四、确定销售组织规模一、销售组织在企业中的地位1.销售组织代表着企业运营的最后一个关键环节2.销售组织实现企业的收益目标3.代表企业与客户建立良好的关系4.促进产品的研制与开发5.销售组织是战胜竞争对手的砝码6.帮助企业选择正确的目标市场，扩大市场规模，提高竞争力二、销售组织模式(一)区域型销售组织模式按行政区域划分销售区域，建立销售组织。这是企业中最常见的的销售组织模式。不同销售人员被派到不同的地区，作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业进行销售业务活动。优点：便于建立稳固的顾客关系，充分了解销售地区。缺点：对销售人员是一个很大的挑战。(二)产品型销售组织模式当企业产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。产品型销售组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分的，一般来说，技术含量较高的产品销售多采用这一模式。优点：销售人员专业，容易取得顾客信任。缺点：容易造成成本的浪费。(三)顾客型销售组织模式由于顾客需求不同，销售人员所需要掌握的销售知识也不同。因而有的企业按顾客类型来组建自己的销售队伍，便于销售人员能集中精力和充分发挥自己的特长来服务各种类型的顾客，从而成为针对某类客户的销售专家。缺点：成本浪费。(四)职能型销售组织模式在规模比较大、实力比较雄厚的企业，考虑到销售人员自身的特点，有意识地让销售人员根据自身的特点成为某一类销售活动的专家，设计职能型销售组织，在销售中效果良好。如世界著名的吉列公司。优点：可以培养人才，销售队伍实力强。缺点：不好考核。三、销售经理和销售人员的职责（一）销售经理的职责1、销售经理的角色（1）工兵型销售经理即“冲杀在第一线”的销售经理，他们把自己全部的工作时间都用在了销售业务上。（2）两头兼顾的销售经理（3）专门从事管理的销售经理2、销售经理的职责（1）制定销售计划进行市场分析与销售预测；确定销售目标；制定销售计划；编制销售配额与销售预算；确定销售策略。（2）管理销售人员设计销售组织模式；招聘销售人员；培训与使用销售人员；设计销售人员薪金与激励方案；陪同销售及协助营销。（3）控制销售活动划分销售区域；销售人员业绩的考查评估；销售渠