会计学目录1.1推销方格理论推销方格对销售关心程度销售员类型推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。小测试1.2顾客方格顾客类型顾客类型1.3推销方格与顾客方格的关系（9，9）2推销模式2.1埃达模式（AIDA）埃达模式（AIDA）的具体步骤1、吸引潜在顾客的注意引起顾客的注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对推销品、推销人员有一个良好的印象，从而把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。吸引顾客注意的方法：①形象吸引法（第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉上的刺激）②语言吸引法：出奇语、谈奇事、提需求、讲利益、奇特利益吸引法P76-86用利益提示来吸引顾客。例如：冰淇淋的推销人员对客户说：“我有一个使您每销售一加仑冰淇淋就节省40％投资的主意。”胶印机推销员对客户说：“用我的胶印机印你们公司公文笺的抬头，1000张才合5美元。贵公司请人印刷则需要20美元哪！”用奇怪的问题来吸引顾客。例如：轿车的推销人员对顾客说：“一天到晚付汽油费，您不烦吗？”食品推销人员对商店的经理说：“您知道上个月您的店失去250位顾客吗？”通过赞美顾客来吸引顾客。利用了人们追求虚荣心的心理达到吸引顾客的一种方法。H:\推销技巧\赞美话术.doc小活动//④用产品来吸引顾客例如：广东一农民因长期受到蟑螂侵扰，自己发明了“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼急了，他来到广州的一家大报社，进了编辑部的门，他把带来的一个大信封在地上撕开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，然后往圈里丢了一张名片，就走了。莫名其妙的编辑们跑过来一看，没有一只蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花一分钱做成了广告，堪称创意经典。⑤用声音吸引顾客。这种方法一般用于某种特定环境下。例如：在商场或集市上有些商品很难用视觉吸引顾客，这时放一些优美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客。⑥用气味吸引顾客。对于食品、鲜花、香水等产品，可以利用它们自身的特有气味来吸引顾客就是一种很好的推销方式。（二）唤起顾客兴趣（三）激发顾客的购买欲望如何适当的把特色产品推销出去？先看下面错误的示范推销员：“在这台录音电话上有一个表示收到信息的红色指示灯”顾客：“嗯”推销员：“每当它收到信息时，红色指示灯会亮灯显示”顾客：“嗯”推销员：“当你走入办公室，看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了”顾客：“嗯”推销员：“这可引起你的注意，而不会忘了回答。”顾客：“嗯”推销员：“如果是顾客来的电话，你知道后，马上回电话，将会使顾客感到满意而不是抱怨”顾客：“嗯”推销员：“这样你的信誉会越来越好，产品的销路会大打开，利润会增加”顾客：“噢”在这个例子中，顾客总是嗯、噢的应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有多少兴趣，推销员没有把握住四个步骤推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些好处。回顾上述例子，把例子中的程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的示范：推销员：“像大部分的企业家一样，您一定非常珍惜现在所拥有的’信誉’，对吗？”顾客：“对”（引出顾客的需要）推销员：“这款录音电话能使你提供比同行更好的服务。它能使你迅速回话给顾客，让顾客觉得受到了尊重，同时也维护了你的商誉，你说对吗？”顾客：“对”（确定顾客的需要）推销员：“这就是为什么这款录音电话装有‘收到信号’的红色指示灯的重要原因（确认产品特色），红色指示灯能提醒你迅速的处理顾客打来的电话，你的顾客一定会欣赏你的快速回话风格（推销产品的特色以及由产品特色带来的好处），你一定会觉得这个红色指示灯很有用是不是？”顾客：“是啊”（使顾客认同因产品特色而带来的好处）在这个案例中，红色指示灯属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色很难发生功效，不过只要推销过程依照着上述四步进行，小的产品特色一样有着相当可观的销售效果。激发顾客购