会计学“树立价值标杆(biāogān)，实现快速跑量”愿景之下的开盘(kāipán)前营销推广总纲来访客户(kèhù)深度梳理主要(zhǔyào)竞品客户特征近期客户量：周一至周五日均13组左右，以老客户回访(huífǎng)为主，周末日均40组近两周客户(kèhù)量：近两周总来电40组，新来访50组，老来访130组，周末来访较多，日均25~30组（每周末都有暖活动），成交38套。从4月1日进场截止到7月16日共接待来访客户764批组，来电客户568组，周均到访量约54组，本次客户分析(fēnxī)内容针对764组来访客户抽取有效数据进行分析(fēnxī)。1、获知(huòzhī)途径2、来访(láifǎnɡ)区域3、从事(cóngshì)行业4、需求(xūqiú)面积5、需求(xūqiú)房型6、关注(guānzhù)因素与竞品项目的成交客户对比：1、信息途径：本项目来访客户主要的信息途径为路过，其它渠道均有涉及，竞品的主要途径为友介、老带新、短信、户外等；原因可能是项目前期推广力度较弱，竞品项目进入销售(xiāoshòu)期口碑效应正在放大；2、客户构成：与竞品项目的成交客户区域来源相似，到访客户主要来源于政务区、蜀山区、庐阳区，但本项目政务区客户比重最大；另有部分省内外市及外省客户，反映出高端楼盘更强大的辐射范围。主要行业来源为私营业主和个体工商户；其次为企事业单位中高层，以及政府公务员。3、需求结构：需求面积主要集中在100-130㎡和150-200㎡两个区间内；200㎡以上的意向偏少；需求房型主要为两房、三房；但需求99-130㎡占44%与需求两房78%的比例冲突可以判断出部分客户意向100㎡左右但需要满足三房的功能；4、置业关注点：关注因素主要有价格、景观、房型、地段、配套，而竞品项目的成交诱因主要为品牌、地段、资源；来访(láifǎnɡ)客户深度梳理A类（强烈购买型）4#楼对来访客户的购买意愿小结：1、本项目(xiàngmù)自积累客户起，A、B客户累计约146批，按照操盘的经验判断，成交率一般在为A、B类客户的40%，即按照现有客户积累开盘可实现去化约58套。2、从现有客户的客户质量来说，现有客户无论是客户量还是客户质量都难以保证开盘目标的完成。来访客户(kèhù)深度梳理通过最优质产品4#高价入市，树立价值标杆；通过5#低总价产品入市，实现项目快速跑量；为提高销售(xiāoshòu)率制造热销势头，首批4、5#各推一个单元共228户（不含顶复）。首批推售单位建议4#1单元与5#楼2单元；通过与核心竞品楼盘华润凯旋门的产品对比，采用差异化引导的思路，以产品功能性和实用性取胜。首批房源推售难点(nádiǎn)来访客户深度(shēndù)梳理2012年销售目标：8月25日公开发售，开盘月实现40%成交(chéngjiāo)，约90套。5个月实现4.9亿销售额，3亿回款额。开盘销售(xiāoshòu)目标：90套来访(láifǎnɡ)客户深度梳理Part2:目标实现下的营销(yínɡxiāo)总策略开盘(kāipán)前需解决的主要营销问题：目标实现(shíxiàn)下的营销总策略Part3:策略分解(fēnjiě)及执行开盘(kāipán)引爆期，新地中心说什么？项目开盘迫在眉睫，面对着即将来临的劲爆阶段，产品诉求(sùqiú)点以落地为主，以诉求(sùqiú)样板房开放、会所入会认筹等项目关键性营销节点释放为主企业(qǐyè)定向直邮优质(yōuzhì)户外大牌集中抢占2、媒体渠道(qúdào)突破权威媒体证言(zhènɡyán)式代言立最“贵”形象(xíngxiàng)－20000元/平米Part3:策略分解(fēnjiě)及执行[策略(cèlüè)思考：以客户特征为思考出发点][以70年代生的人——目标客户群的特征及关注点为导向，定制主题，并进行相关主题的活动延展(yánzhǎn)，直扣目标客户心理；]70年代(niándài)人的特征天鹅湖杯天誉儿童才艺(cáiyì)大赛富爸爸(bàbà)家庭理财互动会BABY的快乐(kuàilè)暑假活动主题：大师解读之新地中心产品说明会活动时间：8月中下旬活动内容：十二团队阐述“建筑规划、园林、样板间等打造理念”重磅嘉宾：WSP吴刚、户田芳树、黄志达等六国(liùɡuó)十二团队活动地址：天鹅湖酒店所谓天工？大师证言！—“维思平（WSP）建筑作品2012（合肥(héféi)）巡展”52Part3:策略(cèlüè)分解及执行5455高端消费场所(chǎnɡsuǒ)洽谈寻求合作拓客渠道(qúdào)4其他(qítā)拓客渠道Part3:策略分解(fēnjiě)及执行一对一服务，精细化样板房讲解，每批客户参观需约25分钟——天工名宅样