零售终端绩效运营管理之--KPI分析与店铺诊断技术明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧第一章销售指标与业绩评估销售指标管理是终端绩效KPI分析管理的基础什么叫销售指标？销售指标的特性分类定量与定性指标分类什么叫销售业绩评估？销售指标管理认知的误区第一节----销售指标预测的一般模式销售指标预测模式销售指标预测的四种方法销售预测的指导原则第二节----销售指标制定的基本流程三级指标体系的作用制定销售指标的四轮车第一段温故阶段与上年度销售总额对比与上年度店均对比与上年度店铺数对比第二段知新阶段行业增长趋势如大浪淘沙了解行业平均增长率的途径龟兔赛跑的启示---竞品增长率了解竞品增长率的途径小马拉大车还是大马拉小车?增长点从哪里来？业绩增长类型投资型增长两种表现方式管理型增长的表现方式业绩增长模式规划参考管理型增长的特殊性寻找业绩增长点的思考…业绩增长点控制四大过程人有多大胆,地有多大产?第三段布阵阶段流程一企业年度总指标制定总指标与分销/零售/拓展指标规划示例分销回款成败检核要点总指标规划示例分销行动方案策略零售行动方案策略分销/零售总指标规划示例本年度新增拓展指标计划流程二本年度分公司年度总业绩占比分公司年度总业绩占比预测分析点营销中心流程三年度总指标月度规划分解月度回款指数回款指数升降点分析月度回款指数预测分析点总部年度业绩总指标月度分解分公司月度业绩指标分解营销中心业绩指标梯形分析表（总部）业绩指标梯形分析表(分公司)出货波段与销售业绩对比滚动采购规划的优势第四段战役阶段为什么要制定全年销售战役计划?抓住几个重要时段的销售机遇就已成功1/3有张有弛----调节工作节奏保持阶段攀升年度销售战役规划示例战役成果总结示例春节战役总结示例—参加客户与店铺春节战役货品出货情况春节战役货品到货及出货分析每季店铺季度总业绩指标制定流程核算店铺保本点月度总业绩指标制定零售指数调整的关键考量因素每周业绩指标制定日A店4月份每周指标如下：本章总结第二章终端诊断之--终端绩效KPI分析第一节---什么是KPI？什么是KPI？什么是终端绩效KPI分析?设定标杆:行业,历史同期,企业目标,合理,可操作有目的收集:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时公式和预测:数据与市场的变化,权重比例,应变能力标杆对比:寻找差距诊断问题:数据背后隐藏了什么方向性:找到问题,明确重点整改和提升:对症下药,重点突破绩效绩效KPI管理的重要性绩效绩效KPI管理的五大对象第二节---KPI的性质分类KPI的性质分类企业不同层级人员的关注点店铺不同层级的关注点结果类KPI指标汇总过程类KPI指标汇总店铺的“个人体检”第三节---店铺体检KPI公式与管理意义解析业绩、利润类KPI同比增长率销售业绩额销售利润率店面平效平效租金比费用占比率品牌竞争率投资回报率投资回报率阶段业绩达成率成交率VIP销售占比进店率体验率ATV（客单价）UPT（客单量）问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价300元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额提升了多少？商品管理类KPI存销比南方某店铺四季存销比控制指标曲线存销比分析小练习产销比TOP10售罄率管理意义：指标作用预警作用针对单SKU产品展开销售跟踪及时调整销售方案适时促销补货达成率品类/系列占比月份库存消化占比新旧货占比价格带占比OTB数据投入产出比投入产出比分析示例员工管理类KPI新老员工流失率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考评得分服务管理类KPI形象管理类KPI标准化营业管理类KPI第五节---店铺绩效KPI分析诊断方法了解药性VS学配药方这些现象说明什么？KPI分析方法数据关联诊断法数据关联诊断法常见的误区鱼骨图分析法鱼头----出现的问题情况（如业绩低下）出现的问题销售额偏低鱼骨图诊断法常见的误区本章总结回顾与总结谢谢各位！