企业运营管理升级系统策略—系统最优插件式升级不等级进阶自助式进化企业营销人员能力结构规划邓成华一、职业人的职业化素养内涵1、企业里的营销人员，根据员工的意愿和能力，可以分为四种：A、意愿高、能力高：人财，是公司的宝贵财富，为公司创造财富，为自己提升价值。B、意愿高、能力低：人材，工作肯干但能力欠缺，要进行大力培养。C、意愿低、能力高：人才，有能力但不愿意多做事、承担责任，这些员工任用，才能发挥所长，如果不能充分发挥其才能，对自己对企业都是损失，要提高其工作意愿度。D、意愿低、能力低：人在，在企业里拿工资混日子，企业要主动淘汰这些员工，以塑造良好的人才培养、任用环境，保持企业良好的活力。2、员工的职业化发展有四个层次：A、就业：毕业后不断找工作，求生存。B、职业：找到工作后，看哪样更合适，经常会跳槽，工作不稳定。C、事业：把自己工作看作自己的事业，选定这项工作，往深入发展，做专家型人才。D、创业：把这个事业做透，自己进行创业，新的职业生涯起点。从职业稳定度、发展空间、预期收益这三个角度来分析，最能成效地是做事业，即在“有良好发展趋势的企业里，选定工作职业方面，做这个方面的专家”，所取得的收益是最大化的。所以每一位营销人员，应以“创业的态度”对待“今天的职业”，将会在事业上走上一个新的高度，因为有了这种职业化的态度，自己就会明白：今天企业所提供的所有机会，都是实现自己梦想的工具，如果这个工具，今天不好好地应用，那真是虚耗青春、浪费资源！所以，在一个企业里，要以职业化的态度工作，对自己对公司都是双赢的。职业化的员工是工作，是“把事情做好”，是个人工作的“自我经营”和“品牌经营”，是一种主动工作的过种；一般员工的工作是“把事情做完”，是一种被动接受的过程。随着工作时间的推移，职业竞争力很快就会体现在前者身上。所以每一个职业人必须要具备“职业化”的思想，为自己的职业生涯提升核心竞争力。二、企业营销中的关键1、一家企业要想在营销取得成功，要从六个方面主动进行努力：A、产品：有一个良好的、适合市场需要的产品与服务；B、价格：有一个适合的价格，这个价格是客户所能接受的范围内；C、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点；D、促销：要把自己的产品优势介绍、或者做广告给客户，让客户知道我们的产品；E、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点；D、服务：在产品营销过程中，提供售前、售中、售后各种营销服务；F、人员：利用我们的营销人员，进行产品销售。在以上六种营销成功因素分析中，前四则所有的企业都有可能进行强化，都有可能比我们做得杰出。但服务程序与服务内容，我们可以做到与其他公司不同；还有我们的销售人员，这是其他公司没有的，所以努力的方向，首先从营销人员开始，提升其工作能力。2、做为营销人员，要清楚一个产品与服务，它包含三个层次：A、核心产品：产品给客户的核心利益是什么，要学会总结与抽象化；B、型式产品：规格、外观（环境）、款式、零配件等C、延伸产品：付款条件、安装、培训、送货送样、护理、升级、配套、承诺等在产品的这三个层次里，我们不可能每一样都做到最杰出，但是在客户关心的领域里，我们是可以做到“相对杰出”，以取得竞争优势和营销机会。3、营销人员在市场营销过程中，会遇到其他职位所意想不到的困难，因此积极乐观的态度显得尤其重要，“态度决定一切”，营销人员首先要从理念上树立这样的信念，给自己在营销工作中不断地发积极的信号，以指导自己的营销工作。4、在客户购买的决策中，有两种决策在发生作用：A、理性决策：产品性能、价格、服务、付款、交期等各种商务条件；；B、感性决策：安心、放心、品牌影响力、物有所值、业务员形象等。在客户的购买决策中，销售人员往往会忽视客户感性决策的一面，而比较注重理性事实。销售首先是要把公司对外的诚信度、品牌、形象、信心销售出去，这些都是感性的，所以感性是理性销售的前提与基础，而且客户的感性认识不是一蹴而就的，而是逐渐累加的过程，所以销售人员的努力方向是：感性与理性的并重。5、销售有两种情况：营销和推销，这两种做法都要做，但有显著的差异，具体表现在：A、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求B、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；C、推销是见到客户就捕鱼（不论鱼大小、网是否合适)；营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼D、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问6、营销的基本过程是：寻找客户、接近客户、互相拜访、售后服务这四大步骤，图示如下：其中每一步骤都是关键点，而难度最大、也挺花时间的就是营销拜访中，信任的取得、感情的深入、对客户需