13711492095一、单项1.不属于金融客户的评估依据的是（B）B.民族2.不太适合给客户拨打电话的时间是（C）C.13点半到14点半3.以下不属于挖掘客户的常用方法的有（C）C.问卷调查法4.潜在客户具备的特征是（A）A.存在对金融服务的需求5.电话访问式问卷不需要考虑的因素有（C）C.对方的性别6.不属于客户在购买金融服务的过程中面临的主要风险的是（D）D.政治风险7.哪项不是在电话预约客户之前应做的准备工作（D）D.打电话时的天气情况8.以下哪一种不属于金融服务营销中经常使用的营销策略（D）D.人员策略9.常用的金融服务营销渠道不包括（A）A.政府部门10.在转介绍过程中使用礼品应注意的问题有（C）C.礼品一定要控制成本二、多项1.影响力中心可以来源于以下哪几种人（BCDE）A.不会精打细算的人B.人缘好的人C.有威信的人D.生活小区的物业管理机构E.有影响力的人2.客户一般会通过以下哪些市场渠道收集金融服务信息（ABCDE）A.广告B.企业网站C.媒体D.网点宣传单E.朋友建议3.潜在客户准备购买金融服务的决策过程可能会遇到来自哪些方面的阻力（ABCD）A.社会B.时间C.心理D.经济E.政治4.在金融服务营销谈判中使用让步策略时应做到（ABC）A.次要问题上让步B.有舍有得C.一揽子谈判5.以下在与客户洽谈的开场白中应尽量避免的错误有（BC）A.赞美客户B.左右客户C.贬低客户D.引起客户好奇E.谈论天气三、判断题1.在任何时候，营销人员都应主动要求客户为自己转介绍。2.对待所有的客户，都应投入同样的精力、平等对待，以争取更多的客户。3.客户文化水平越高，对金融服务的需求通常就越大。4.收入水平较高、工作相对不稳定的人员对金融服务的需求要小。5.促进潜在客户转化为正式客户的关键要点在于必须从客户的实际需求出6.需求调查问卷的正文部分通常会设置背景资料问题，以了解被调查人的性别、年龄、职业、文化教育程度等等内容。7.一般来说非市场导向渠道的信息起到通知的作用。8.情绪会让客户在洽谈时对金融服务的判断产生偏见。9.经常使用地方方言的客户多专制、固执、骄横，有强烈的领导欲望，对于这类客户，应尽可能的满足他的合理需求，以“下属”的身份自居。10.喜欢打手势的客户通常自信心都很强，具有果断的决策力，凡事说做就做四、简答1.请简述金融客户识别的步骤。步骤一，客户挖掘步骤二，客户评估步骤三，客户分类步骤四，客户的动态调整步骤五，客户发展2.请简述从众消费与顺从消费的区别。顺从消费和从众消费都是个体受到某种影响而产生的行为变化，但是两者有一个明显的区别，即顺从消费行为的产生是由一个特定对象对个体施加影响而发生的，而从众消费行为的产生却没有特定的影响来源，而是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为。应用分析题1.请举例分析如何引导客户的金融服务需求。以银行大堂经理岗位为例，引导客户需求包括五个具体步骤。步骤一，获取客户的基本信息。通过提问或问卷调查的形式，了解客户的基本信息。例如：作为一名银行的大堂经理，可以在客户等待办理业务的时候询问客户的职业、年收入、年龄等基本信息，并填入客户评价等级表。步骤二，挖掘客户深层次需求。通过提问或问卷调查的形式，了解客户现实的需求。在了解客户基本信息的基础上，大堂经理可以继续询问客户来银行办理什么业务（如果是与存款相关的业务需特别留意）。同时，还可以咨询客户近期有什么安排，例如是否有子女教育、购房、购车、结婚、旅游等需求，并询问客户是否针对以上需求进行了合理的计划安排，是否能在预期的时间内满足需求。步骤三，激发需求的提问。在与客户进一步进行沟通的时候，帮助客户一起分析客户的计划安排是否合理、完善，特别是对于之前没有接受过其他金融服务的客户，要说明金融服务的价值所在，并简单的阐述某项金融服务（例如基金定投、银行短期理财产品、保险产品等）能对客户实现目标所带来的帮助。步骤四，引导客户解决问题。在客户大致了解某项金融服务的作用后，询问客户是否了解自己所在银行提供的该项金融服务（例如代理哪些基金、目前发行哪些银行理财产品、代理哪些银保产品等），以及该项金融服务能产生的预期收益。向客户说明该项金融服务如何能帮助客户满足需求，实现预期目标。步骤五，抛出有针对性的解决方案。在取得了客户的认同之后，立即为客户制定一份专业的金融理财方案，围绕客户实际需求为中心，将银行提供的金融服务嵌入方案中，从而实现金融服务的成功营销。（2）请举例分析如何以客户为中心进行潜在客户的转化。（1）以客户为中心，重视客户的需求。促进潜在客户转化为正式客户的关键要点在于，金融服务营销必须从客户的实际需求出发，只有强调了金融服务的特点与客户需