第二章推销准备与寻找潜在顾客目录思考第1节推销准备一、了解你的行业二、了解你的企业三、了解你的产品如何获取产品资料？四、目标市场分析思考练习思考练习：各个推销环节所需的准备第2节寻找潜在顾客一、潜在顾客的要素:MAN法则1.如何审查潜在顾客的财力？审查财力2.审查潜在顾客的权力案例决策风格3.潜在顾客的需求审查问题二、寻找潜在顾客的途径（1）二、寻找潜在顾客的途径（2）1.朋友和熟人2.无穷的关系链3.有影响的人物4.无竞争关系的其他销售人员5.上门推销6.观察7.资料查阅法8.直接邮寄信件案例：信件寻找9.广告10.讨论会11.电话推销12.休眠的客户13.利用互联网14.商业展览三、提高成功率的方法利用潜在客户分类管理提高销售的效率企业培训资料：有效率地开拓您的准客户3.准客户鉴别4.客户分类依可能成交的时间分类依客户的重要性分类当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。市场上图的程序说明如下：表例1拜访活动日报表表例2有望客户管理表结论课后任务竞争产品比较表竞争产品比较表