房源与客源开发技巧客户基础客户基础一、成功的步骤：二、常见的陌生客户接触方法电话接触–之电话扫楼致电技巧（电话扫楼）通常咨询电话来自你的报纸房源广告或网站房源。分析：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？应答技巧（陌生电话应答）陌生电话应答—前—准备工作接听咨询电话（应答）小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）面对面接触的要点三、客户开发的主要渠道与方法关系营销（熟人、合作单位、团体等）熟人关系范围社交型目标市场开发清单口碑营销（服务营销）商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）门店店址商圈营销的分类房产经纪人商圈调查的主要内容内环境：户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等居住人群：上班族、老人、、、商圈调查报告：包含三大内容：一、信息收集（外环境、内环境）二、图表体现（1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图）三、分析整理（1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策）湖畔花园社区北北商圈调查的方法与技巧商圈调查可能存在的困难何谓商圈占有？－商圈精耕1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一时间想到你。四、特殊人群的开发方法出售业主为什么拒绝与经纪人合作？出售业主与经纪人合作的理由接触时的要点强调你的价值包装“良药”－用话术开放式问题不要争执直接关系到客户所关心的解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑解读潜台词：1、省钱心理2、不认同你的服务价值3、一个借口掩饰其他原因解决的话术：CDDC1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作。其中很多项目其他中介没有。4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。使用CDDC法注意事项：课程回顾：一、成功的步骤二、陌生客户接触方法三、客户开发的渠道与方法四、特殊人群的开发方法开发客户的原则谢谢大家！