编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES11页第PAGE\*MERGEFORMAT11页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT11页产品销售一、分析顾客心理顾客购买商品的心理活动过程，包括三个基本阶段，即顾客对商品的认知阶段，顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。心理学家帮助我们将顾客按心理特征划分为9种类型：内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型二、分析销售方格与顾客方格（一）销售方格销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。销售方格的横坐标表示销售人员对销售的关心程度，纵坐标表示销售人员对顾客的关心程度。关心程度越大，则相应的坐标值越大。销售方格中各个交点代表销售心态，在这里重点标明一种典型的销售心态。（1）无所谓型。具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务。（2）迁就顾客型。具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，但他们忘了销售活动应力求取得实实在在的销售成果。（3）强硬销售型。销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。（4）销售技巧型。这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售；既关心与顾客之间的沟通，又不全心合意为顾客服务。（5）解决问题型。这是心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。（二）顾客方格顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标则表示顾客对销售人员的关心程度。这里侧重分析五种典型的顾客心态。（1）漠不关心型。表明顾客既不关心销售人员，也不关心购买商品本身。（2）软心肠型。表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。（3）防卫型。持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。（4）干练型。这种顾客既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务。（5）寻求答案型。持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品，又能与销售人员保持良好的关系并与之合作。三、接近潜在顾客接近拜访顾客有以下几种方法：（一）商品接近法商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。（二）介绍接近法介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。（三）社交接近法社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。（四）馈赠接近法馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。（五）赞美接近法赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。（六）反复接近法反复接近法是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。（七）服务接近法服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。（八）利益接近法利益接近法是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。（九）好奇接近法好奇接近法是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇是人们普遍存在的一种心理。（十）求救接近法求救接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。（十一）问题接近法问题接近法是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。（十二）调查接近法调查接近法是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。四、认定顾客资格一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”。合格的顾客，必须具备以下条件。1．具有商品购买力（money）即具有购买商品的货币支付能力。2．具有商品购买决定权（authority）即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。3．具有对商品的需求（need）即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。五、引起顾客兴趣（一）解答五个“W”1．你为何来（Why）2．产品是什么（Whatisit）3．谁谈的（Whosaysso）4．谁曾这样做过（Whodidit）5．顾客能得到什么（WhatdoIget）一般说来，商品兴趣集中点主要有：商品的使用价值流行性安全性美观性教育性保健性耐久性经济性（三）进行精彩的示范有选择、有重点地示范