产说会攻略·会后收费及服务李勇荣誉及资格认证人生信条人生目标会后对预签单客户的收费一、会后对预签单客户的收费（一）预签单客户预签单，客户资料不全的收费处理【快速收费话术范例】李总，我已经把您的投保单交到公司了，初步核保也已经通过了，您只需要把您的银行账号与身份证复印一张给我们公司就可以了。【常规收费范例】1、赞美式寒暄导入：李总，您的投保意愿单那天经过我们公司陈总签字后，那我们公司就一定会兑现承诺为您提供最优质最全面的售后服务，未来您的领取、核保、理赔将直接通过绿色通道为您优先办理，这次客户答谢会是公司举办周年司庆的回馈客户活动，机会真是难得，再次恭喜您做了一个非常正确的决定成为我们的VIP客户。2、“利他”式收集信息：今天我过来只需要再与您确认一下投资金额与受益人，我们公司就可以为您先核保了......李总,您平时比较喜欢那个银行的服务,您现在只要提供账号并保证账户有余额我们就可以在三天之内让保单生效而确保您的利益了,当然未来的领取我们公司就直接将给付金转到这个账户,麻烦您把卡号与我核对一下好吗,谢谢!（二）预签单客户已预签单并接受专员赠送的资料（“根据当时情况说明”），想降低保额后购买的收费处理客户已预签单，表明客户已计划购买。客户想降低保额，专员应采取不同方式，尽快促成。【紧抓承诺收费法范例】李总，前天因为是20周年司庆活动，在现场签单的客户不仅可以享受绿色通道的服务还有珍藏资料（“根据当时情况说明”）赠送，平时您那怕买再多也不会享受这么好的回馈，而且您也看到，这次活动所有的资料（“根据当时情况说明”）都是特别预定的数量有限，机会真是非常难得，反正保单您也签了，保险总是要买的，早一点迟一点的事，再说迟买更贵，李总您就当炒股亏了、打牌输了，但换来的却是未来终生的保障。李总，已过了这么长时间，我送您的资料（“根据当时情况说明”）肯定是不能退了，要么我只能白送您，要么您今天帮我忙把手续办了，我想像您这么有素质又热心的VIP客户一定不会让我为难的是吧？（三）预签单客户已接受专员赠送的资料（“根据当时情况说明”），回去考虑后不再购买的收费处理对于在产说会现场已签单，回去考虑各种原因后，不再购买的客户，专员因抓住客户在现场留下的良好印象，强化其购买动机，收费促成。【补品迂回收费法范例1】李总，要不这样，因为我送您的资料（“根据当时情况说明”）只有在三天时间内办理完转账手续并通过公司核保才能享受，要资料（“根据当时情况说明”）我先收回，您再好好考虑一下，如觉得这个理财产品确实不错我在把保单和资料（“根据当时情况说明”）一起送来给您，您看好吗。（四）预签单客户已接受专员赠送的资料（“根据当时情况说明”），考虑后确实因资金不足无法购买并要求退还资料（“根据当时情况说明”）的收费处理客户已接受资料（“根据当时情况说明”），表明客户已计划购买。应建立同理心，加深信任感，给客户时间及购买信心；也可适度降低保障额度，减轻客户资金压力，尽快促成。【保额递减收费法范例1】1、建立认同感：李总，10万太多你可以先办理一半，等资金周转过来或者您觉得我们公司的投资回报让您满意时，我的服务您感觉不错时可以随时通知我办理加保手续，5万对您来说应该没问题吧！2、减轻客户压力，加强信任促成：您感觉5万还太多，那就3万好了，不能再少了，不然跟您的身份不相匹配，那您的账号是……敢于要求、沉着稳定；二、会后各类客户的持续拜访1、拜访产说会中推介产品无法满足潜在需求，提前退场的客户的应对话术客户因对产说会推介产品没有需求，而希望能有其他保险产品推介。可采取推介其他保险产品，或寻找理由再次导入原产品的方式处理。【范例1】1、征询产说会质量导入，使客户感到受重视：李总，在周日的产说会中，您似乎对所讲的内容不感兴趣，领导知道后很重视，特意让我征询您对产说会的意见，帮助我们更好地为客户服务。客户：你们的产说会还不错，只是我对买养保险没有什么兴趣。2、快速了解需求：哦，那您想从我的产说会了解哪些家庭保障或理财计划呢？客户：孩子一天天在长大，我想了解孩子的教育费用方面的保险。3、约定下次拜访时间：哦，我们公司最近刚推出一套关于孩子教育保障方面的资料，后天我送您办公室吧。【范例2】1、金蝉脱壳，更换推介产品：李总,其实保险产品都是因人而异的,因为每个人的情况都不一样,关注点也不一样,所以保险没有最好的,只有最合适的,虽然,鸿鑫人生是一款非常好的产品,但是,如果您觉得不是您最合适的产品也没有关系,我们太平洋保险公司有着业内最完善的产品体系,我相信总有一款是最合适您的，今天我给您带来另外一款产品，它的主要特色是……。2、留有余地，为将来回访打基础：当然,如果下次还有更好新产品的发布会,我一定会第一个通知您的。最后,还是非常感谢您的支持。谢谢!【范例