商务谈判商管谈判的教学任务课程考核第一部分商务谈判概述第一节商务谈判的概念与特点一、商务谈判学的产生与发展二、谈判的定义三、商务谈判的概念案例：经典故事与商务谈判在商务谈判的过程中，实际上好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。四、商务谈判的构成五、商务谈判的特点六、商务谈判发生原因七、商务谈判成败的标准第二节商务谈判的一般原则、方法和理论商务谈判的原则原则谈判法-----双赢谈判不成功的交易案例:议定公平的交易案例:在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。商务谈判的应用理论马斯洛需要理论》生理需要安全需要社交需要尊重需要自我价值的需要需要理论在商务谈判中的运用需要理论对商务谈判的意义第三节商务谈判的类型、结构和三要素商务谈判的类型类型商业谈判货物买卖谈判的内容1、标的；2、品质；3、数量；4、包装；5、价格；6、交货；7、支付；8、检验；9、不可抗力；10、索赔和仲裁。劳务贸易谈判的内容1、国际工程承包谈判2、国际劳务输出谈判技术贸易谈判的内容(1)技术部分的主要谈判内容(2)商务部分的主要谈判内容(3)法律部分的主要谈判内容索赔谈判的内容索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。商务谈判的结构设计商务谈判的三要素当事人分歧点接受点谈判近似活动示意图9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。3月-253月-25Thursday,March6,202510、雨中黄叶树，灯下白头人。。21:46:5321:46:5321:463/6/20259:46:53PM11、以我独沈久，愧君相见频。。3月-2521:46:5321:46Mar-2506-Mar-2512、故人江海别，几度隔山川。。21:46:5321:46:5321:46Thursday,March6,202513、乍见翻疑梦，相悲各问年。。3月-253月-2521:46:5321:46:53March6,202514、他乡生白发，旧国见青山。。06三月2025下午9时46分53秒21:46:533月-2515、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月25下午9时46分3月-2521:46March6,202516、行动出成果，工作出财富。。2025年3月6日星期四9时46分53秒21:46:5306March202517、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午9时46分53秒下午9时46分21:46:533月-259、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-253月-25Thursday,March6,202510、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。21:46:5321:46:5321:463/6/20259:46:53PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。3月-2521:46:5321:46Mar-2506-Mar-2512、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。21:46:5321:46:5321:46Thursday,March6,202513、不知香积寺，数里入云峰。。3月-253月-2521:46:5321:46:53March6,202514、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月2025下午9时46分53秒21:46:533月-2515、楚塞三湘接，荆门