球场VS房地产：突破营销瓶颈2012市面上各类低价和不记名会籍层出不穷，新老球场纷纷以降价的方式在市场上分羹。全国开业的高尔夫球场仅约500家，在禁止建高尔夫球场的大背景下，高尔夫实属稀缺资源，难道是高尔夫供大于求吗？球场会籍价格与房地产定位为何是天壤之别？地产商是用高尔夫圈地还是两者间默契融合中出现了瓶颈？两者融合销售的基础是什么？定位天壤之别相信收到低价会籍、不记名卡等信息的球友不在少数，其中大部分人在收到此类信息当然喜出望外，谁会跟“优惠”过不去？但之后是疑虑：新球场是因为“缺钱”才频打价格战吗？再看投资商背景，其在房地产界是一流品牌，做高尔夫房地产契合高端品牌定位，但作为配套的球场会籍实属“杀鸡取卵”，甚至出现了透支未来门市收入的不记名营销模式，云泥之别让人感觉不到球场对房地产销售的拉动作用，本来要以球场作为房子提价的加码，最后导致的现象却是房地产的销售完全摒弃球场的作用，在“冷环境”中，是否应重新思考、总结与布局？地产与高尔夫营销模式的区别在于，房地产营销有版本参照，随着市场的发展，其营销模式处在已成熟且不断完善的阶段。从过去简单的楼市买卖观到营销新观念——4C理论的引入，传统的房地产营销组合理论获得创新。房地产进入电子商务领域、注重系列“亲民”营销活动的开展以维持与业主的关系等，方式可谓“千变万化”，对产品、定价、销售渠道、促销四个环节也有相对应的营销模式，供不同定位的投资商参考。对房地产来说，只要房子销售出去，营销就算告一段落。然而就高尔夫球场的经营而言，球场建成开业迎宾仅仅是起步，能维持多长时间属于长期经营的范畴。高尔夫进入中国时间短，进入的身份是招商引资，只知其表不知其本的模仿在行业盛行，由于球场没有行业验收标准、没有资质认证的施工团队、监理团队和设计师，经常出现球场在建成后品质与投资金额相差甚远，投下去的“大手笔”在开业不久就会频出“大状况”，投资商由于不懂高尔夫营销的基础除了球场以外，经营定位和服务团队的磨合也决定着会籍销售价格和门市收入，往往采取房地产销售思维要求职业经理人在当年就应“有投入就要有回报”，甚至为了能很迅速收回成本不设总经理职位或者提拔市场销售总监直接出任总经理职位，在经营手段上不与房地产定位相匹配，与球场为房地产增值的营销方向背道而驰，仅站在完成当年营业额的角度上运营球场，从而出现颇多影响投资商品牌的现象。高尔夫地产在策划以球场为噱头吸引更多消费者购买房地产的活动中，因不了解高尔夫运动、高尔夫文化、高尔夫会所，常出现事倍功半的案例，不仅没能让球场为房地产增值，反而侵犯了球场会员的权益。例如，高尔夫会所大堂成为地产销售展示中心，天天熙熙攘攘进进出出，一个不懂高尔夫会所文化的开发商怎能设计出球友需求的社区环境。不仅球友不买账，甚至还会放弃在球场的消费。无法默契融合之因高尔夫球场和地产的销售本质在于长期经营和短期销售之分。球场运营虽说不上是“高科技”，但它所包含的“专业性”并不亚于其他行业。草坪维护、球场运营、餐厅经营、会所管理、客户服务等，只有让具备专才的人员管理，球场才能出品质。当球场的建造品质和管理水平都处于配套、绿化的定位，单方面拉高有价无市的会籍价格配送在房子的销售中只会是掩耳盗铃。1、频现高尔夫盲营销策划决定着销售结果，当营销策划人员对高尔夫生活毫无概念，不懂得为什么会打高尔夫的孩子不会变坏甚至可以申请国际名校的奖学金、为什么高尔夫是家庭的润滑剂、为什么高尔夫能拓展人际交往圈层，为什么发达国家高尔夫社区卖得最贵，所有的策划只能是没有功劳只剩苦劳的资源浪费。在搞比赛、带人参观的策划下，地产销售人员的思维是“反正来者是客，量的积累会有质的成交”，就在销售人员不了解球场特色、设计、礼仪、规则的情况下，会所成为看房接待处、非打球客户坐在球车中只能是看风景，不了解造就了参观的结果。而这“参观的结果”又会导致球友的反感，继而恶性循环。会所的人流破坏了原本属于他们的世界；球场人来人往，草坪被踩得“惨不忍睹”；更别说是文化的传播、氛围的营造。高尔夫球场的会籍销售多是靠会员介绍，圈子集结尤为突出。于是，本以一个人为点去发展关系网络的人来认可和了解高尔夫文化的初衷幻灭，当球场长期处于这样的热闹情况下，会员会不断流失，他们认为投资商不懂高尔夫，未来这是怎样的社区无法想象。我们都知道1名会员至少会影响周围250个人，试想球场如果有200个会员，它的“口碑”会以怎样的速度和规模在打球与非打球人群间“宣传”。最后导致购买房子的只是不懂高尔夫的人，那球场接下来应该怎么经营？一个连行业都不认可的球场，如何经营？球场没有了价值，谈何房子的价格？2、利用不好就放弃在高尔夫地产销售业绩不好、球场维护成本出现了入不敷出的情形下，最后投资商只能找地产代理商卖房子。代理商除了建议降价别无二法