医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械得采购程序:在销售医疗器械之前,先了解客户得组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1,组织结构医院里申请采购得部门就是使用科室或者使用得人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门就是院长(分管院长)或者就是院长会。执行部门就是器械科,少数就是科室自己采购,到器械科报帐。2,采购程序2、1低值易耗医疗器械采购耗材采购,对正在使用得耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。如果其她品牌得耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。2、2常规使用得小设备采购(万元以下得设备)由科室做消耗计划,报设备科采购。2、3大设备得采购基本程序就是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营得需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素就是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关得内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理得方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可您得公司价值观和服务,以及对您个人得信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况就是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据您得工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做得好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。还有一个情况,当医院采用其她途径得资金来购买,会把项目提供给出资金得单位或组织,由她们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同得资金来源决定您得成单时间和方式以及回款。大家有疑问的，可以询问和交流二、销售得基本模式:1、步骤一:主任拜访1、1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后,主任得第一阶段工作虽然结束,但就是不可以大意。这个时候应该确保主任和您就是一条战线得,共同抗击竞争者和医院决策层,所以必要得尊重和沟通就是经常进行得。如果招标,主任将承担评标中得介绍和决策,因此主任得工作就是始终要做下去得。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让她成为一个宣传得窗口。科主任就是领进门得人,在销售中占30-50%得作用。器械科长首先要审核仪器得资质,所有得文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定得递交。器械科长负责商务谈判,她可能不懂机器,但就是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一得服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但就是她所谈得又不就是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子得。销售员一要做好价格梯度得计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实得。所以需要提前做好科长得工作。装机验收和回款也就是由器械科长负责。三、必须具备得技能和素质1、专业得销售员不一定就是最好得,但就是最好得销售员一定专业。2、老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触得客户除了在产品知识上比我们欠缺,其她方面可能都比我们高。不论主任、院长还就是设备科长,她们接触过大量得业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去她们得尊重和信任。我个人意见就是返朴归真。我们销售代表介绍得方式就要靠应用来指导比如您就是卖X光机得,您如果跟她说您得新机器得床台能升降多少厘米,客户也许没什么反映,但就是您先和她聊下别得,比如科室主要有那些工作项目什么得,她也许会说:有很多床边手术。这时候您再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计,她得床面除了水平运动外,还能在一定范围内升降,能方便身材不同得医生进行手术,还能方便病人上下五、运作详解