（培训）9901061销售技巧?推销程序?如何销售一、基本礼仪业务员具有代表企业角色的作用，客户往往通过业务员来了解和判断企业的营运方针。即：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。1.仪表服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手保持干净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间）忌风尘仆仆、手忙脚乱等。语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。避免发音出错行为：优雅、礼貌的行为会促成销售注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于⒂肟突У南嗷バ湃危晃颐怯υ诮惶?中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。2.态度：积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意3.应克服的痼疾：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。二、访问前检查拜访目的，客户背景、需提供样品、样品相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题、名片、笔记本、笔、本公司介绍等三、探询（指业务员与客户面对面交流时，须表现自己有条理、开朗与坦率）1.适当树立个人威信2.表示身份及公司3.传达销售理念4.认识时间的重要性五、沟通技巧七、克服拒绝八、终结成交（培训）9901062第二部分：如何销售一、购买过程中的心理反应1.为什么购买购买是为了满足需要2.买什么买好处3.如何购买用钱？在真正的购买过程中，人们凭他们的感觉意识购买（观察、触摸、感觉，亦会受情绪影响）4.何时购买当有需要时去购买？在真正的购买中，何时从买转向不买或从不买转向买？在任何购买中，均存在疑虑，购买投资越大，疑虑就越大越多。恐惧感。承担购买决定后果的恐惧感占据购买者内心。想象一下，购买者心里存在一个“购买天平”，每次购买开始时，天平开始失去平衡，因为业务员和购买者讨论购买产品时，购买者会产生疑虑和恐惧，反应在天平上，倾向“不买”，然后业务员增加了一些好处（不仅仅指价格），天平又可能偏向“买”，但新的疑虑和恐惧又可能产生??只有在购买者心理（而不是业务员心理）的天平指向利益方时，才会产生购买。即只有当益处大于怀疑和恐惧时，人们才购买。二、如何销售如果人们购买需要、利益和欲望，那么明显地这些便是我们应该出售的，换言之，我们应该用客户的语言谈论。如果我们知道了人们是购买利益，显然这就是我们应该向他们推销的全部。如果人们凭感觉和感情购买，那我们就通过这些感觉和感情促成销售。在产品介绍时除了听觉、视觉尽可能增加其他感官的感觉如触觉。如果好处超过疑虑和恐惧时人们就会购买，那么积极的去推销。自信的推销才能消除采购者可能抱有的疑虑。你必须了解你的产品，才会有热情和信心，为展示讲解而准备，你还需确信你已了解你的客户，才能使你的产品介绍适合客户的需要、欲望、利益──这一切来自充分的推销计划。为了了解客户和客户的需要，业务员必须花费大量的时间做准备，而真正的访谈时间也许只有60分钟，如何善用与客户面对面交流的机会1.让客户参与销售最好、最容易的办法是让客户多讲话。鼓励客户讲话，问他问题，激发他发表对每个销售诉求点的观点，让客户亲自介入，让客户参与整个介绍，真正开展有关互利意识的讨论。如果客户产生反向想法，提出疑虑，更可利用机会讨论令其产生疑虑的问题，并开导他，打消他的疑虑。你应经常提出问题，这些问题客户又不得不谈论，让客户讲得越多，就越能了解他的真实想法。了解的越多，就越容易做出调整，以适合他的需要和想法。价格永远是客户要提出的问题，但这不是最根本的问题。不要怕客户提出疑虑，嫌货才是买货人。如果客户沉默，你没有机会知道他正在想什么。（培训）99010632.销售的诉求重点要适合客户的需要不要只谈论自己产品如何好──客户知道什么，想什么──客户的需要才是该谈论的。产品好是真实的，但表达方式不当，这种一味谈论自己产品好的表达太自以为是，容易让人感觉到你只对自己感兴趣，当根据自己的观点表达想法时，似乎是在说“我需要这个订单”。但客户可以不管你需要什么