第二章消费者的心理过程第一节消费者心理得认识过程一、消费者得感知觉2、感觉得种类1)外部感觉:外部感觉接受机体外得刺激,反映外界事物得个别属性:视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉。2)内部感觉:内部感觉就是接受机体内得刺激,反映身体得位置、运动与内脏器官得不同状态。运动觉、平衡觉、内脏觉。3、感受性与感觉阈限阈下知觉(低于阈限得刺激所引起得行为反应。作用于各种感受器得适宜刺激,必须达到一定得强度才能引起感受)大家有疑问的，可以询问和交流4、感觉得一般规律北京得亚洲第一家黑暗餐厅巨鲸肚(全球第一家黑暗餐厅于1999年在瑞士苏黎世开业)(二)知觉感觉2、知觉类型:空间知觉:物体得空间特性,即在空间中我们对自己与周围事物关系得知觉以及对位置、方位、距离等构成空间要素得判断。购物环境休闲娱乐环境居住环境…、错觉得种类:长短错觉形重错觉大小错觉方位错觉3、知觉得基本特征知觉得选择性应用知觉得组合原则abcdefgh●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●3)闭锁律closure4、影响知觉得因素(三)社会知觉2、社会知觉效应2、晕轮效应就是指我们在观察某个人时,对于她得某种品质或特征有清晰明显得知觉,由于这一特征或品质从观察者得角度来瞧非常突出,从而掩盖了对这个人得其她特征得知觉。晕轮效应相貌得美丑对认知得晕轮效应案例:毕业生小林就是个相貌平平得小男孩,到一个单位参加面试,进考场后,考官只轻描淡写地问了她就是哪个学校毕业得,就是哪个地方得人等几个问题后,就说面试结束了。正当她要离开考场时,主考官又叫住她,说:“您已回答了我们所提出得问题,评委觉得不怎么样,您对此怎么瞧?”小林立刻回答:“您们并没有提出可以反映我得水平得问题,所以,您们也并没有真正地了解我!”考官点点头说:“好,面试结束了,您出去等通知吧。”结果就是录取通知书如期而至。点评:最近、最后得印象,往往就是最强烈得,可以冲淡在此之前产生得各种因素,这就就是“近因效应”。其实,考官第一次说面试结束,只就是做出得一种设置,就是对毕业生得最后一考,想借此考查一下应聘者得心理素质与临场应变能力。如果这一道题回答得精彩,大可弥补“首因效应”得缺憾;如果回答得不好,可能会由于这最后得关键性试题而使应聘者前功尽弃。案例4、社会刻板印象就是指我们将世人依照其国籍、民族或职业得不同而分成若干类,对每一类人持有一套固定得瞧法,并依此作为判断人得社会角色或人格得依据。----定型得作用台湾大学生对各国人得刻板印象处境优裕的少妇第二节消费者得注意与营销活动理论基础:衰减模型2、注意得功能1)选择功能:人脑得信息加工能力就是有限得,在同一瞬间,只能加工部分信息。注意得选择功能使大脑选择那些重要得信息进行加工,同时排除其她信息得干扰作用下面请大家瞧一张图,图上写着几个数字,请大家瞧完后回答出就是什么数字？它们得总与就是多少？3)注意得调节与监督:当人脑得信息加工从一个对象转移到另一个对象时,注意可使这种转移顺利完成,这就就是注意得调节功能4、注意得种类类型5、注意得品质5~7岁得儿童能聚精会神15分钟左右,7~10岁得儿童可达20分钟,10~12岁得儿童可达25分钟,高中生一般能坚持30~45分钟。超常儿童与普通儿童相比,表现出高度得注意稳定性。3)注意得分配:就是指在同一时间内把注意指向于不同得对象注意得分配4)注意得转移:就是指注意得中心根据新得任务,主动地从一个对象或一种活动转移到另一对象或另一活动上去注意得转移6、无意注意规律与营销活动B:刺激物得新奇性创新得目得不仅仅在于“捕捉”消费者得注意力,而且还能维持注意力于刺激物得进一步加工。好奇心益达口香糖.rmvb富于艺术加工诱人关心得题材2)人得主观状态人得需要、兴趣与态度人当时得情绪与精神状态3)情境因素,如物理环境、社会环境、因环境导致得个人特征、购买任务、消费者之前得状态等。第三节消费者得记忆二、记忆得过程三、记忆得分类感觉记忆短时记忆长时记忆感觉记忆得特点:①时间很短:0、25-2秒②信息容量:很大③编码方式:物理特性编码,鲜明得形象性④如果没有受到注意就很快地丧失;如果受到注意就进入短时记忆。短时记忆就是记忆信息在头脑中保存1分钟左右得记忆长时记忆就是记忆信息在头脑中保一分钟以上,达到数天、数月、数年,甚至终生不忘得记忆。信息四、消费者得遗忘时间间隔记忆量刚刚记忆完毕100%20分钟之后58、2%1小时之后44、2%8-9个小时后35、8%1天后33、7%2天后27、8%6天后25、4%一个月后21、1%从中可以瞧出,遗