会计学（一）营销渠道（二）经销商概论(gàilùn)（三）经销商体系构建（四）经销商掌控（五）经销商管理（一）营销(yínɡxiāo)渠道的定义：营销(yínɡxiāo)渠道的特点：4、促销：通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向潜在消费者推介产品、以提高(tígāo)产品的知名度，树立产品在消费者心目中的品牌形象，增加产品销量，提高(tígāo)市场占有率。三、在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中，最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的，这些中间机构主要包括：代理商、批发商、零售商、中介服务机构。营销(yínɡxiāo)渠道的流程：营销渠道(qúdào)的价值：4、以化解市场风险。5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省交易成本。6、营销渠道是企业的无形资产。1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身更重要。3）渠道一经建成，可以给予厂家(chǎnɡjiā)丰厚的回报，成为厂家(chǎnɡjiā)的无形资产。营销(yínɡxiāo)渠道成员的构成：营销渠道的层级结构：零售渠道一级渠道二级渠道三级渠道营销渠道的宽度结构：1、独家分销渠道2、精选(jīnɡxuǎn)型分销渠道3、密集型分销渠道营销渠道的类型结构：1、消费品市场营销渠道2、工业品市场营销渠道营销渠道(qúdào)系统：（二）、经销商定义(dìngyì)：经销商价值(jiàzhí)来源：批发商概念(gàiniàn)：批发商营销(yínɡxiāo)决策：零售商类型(lèixíng)：经销商角色定位：经销商与生产厂家的关系(guānxì)：代理商：代理商的种类(zhǒnglèi)：2、总代理(dàilǐ)与分代理(dàilǐ)。3、佣金代理(dàilǐ)与买断代理(dàilǐ)3）买断代理商：指代理商的收入主要来自于买卖差价，而不是佣金的一种代理方式。特征：代理商从生产厂家手中买断产品(chǎnpǐn)，再根据市场行情进行定价，出售给消费者，并以此取得收入。代理商从生产厂家进货后，风险也就从生产厂家转移到了代理商手里。因此，该代理方式风险最大。采取这种方式，厂家的营销基本是由代理商接过去了。厂家的命运在很大程度上取决于代理商的代理能力和信誉。经销商现状(xiànzhuàng)分析：（三）经销商体系(tǐxì)构建程序：二、收集整理信息，做到知已知彼知环境。制造商对经销商了解的主要领域范围：1、产品信息2、价格信息3、市场信息4、顾客(gùkè)信息5、竞争信息6、销售信息7、生产形势8、广告和促销信息9、销售导向(dǎoxiànɡ)10、批发商和供应商的关系11、书面协议三、确定候选经销商名单四、确定准经销商五、促成合作获得经销商名单(míngdān)的途径：选择(xuǎnzé)经销商的总体思路：选择(xuǎnzé)经销商的原则：选择(xuǎnzé)经销商的标准：经销商选择生产企业时考虑的主要(zhǔyào)因素：经销商对各项经销政策的关注程度(chéngdù)：（由大到小排列）生关企业与经销商谈判时，一定(yīdìng)要向经销商重点阐述以下方面：选择(xuǎnzé)经销商的策略：经销商信用调查的内容(nèiróng)：以预备调查阶段，需收集(shōují)的信息与调查事项如下：实况(shíkuàng)调查有以下各项：二、经营信用：1、经营者：推销经验、推销理念、推销主管。2、销售点、公司房屋：店址条件(tiáojiàn)、规模。3、推销能力：仓库、运输力、推销员的质与量、库存与商品动态管理、主打商品经销年数。4、其他：交易对象信用、同行业评价。三、财务信用：1、经营者：财务知识、财务主管、银行户头。2、资金调转：资本结构、负债(fùzhài)内容、往来金融机构、货款回收情况。3、负债(fùzhài)情况：存款与借款比、应收款与应付款比、借款担保、利息、货款人。4、其他：账簿情况、出纳情况、纳税情况。在进行经销商调查时，应注意下列(xiàliè)事项：信用额度(édù)的设定：设定信用额度(édù)应考虑的因素：4、公司产品在市场上的生命周期。在产品导入期、成长期，因为推广的需要，要有较高的信用额度，而在成熟期和衰退期，则可以降低信用额度以求得更多的现金。其次，要考虑客户的因素：如果可以得到客户的财务报表，就可以分析其流动比率和速动比率，但这不容易做到，只能定性分析。一个优秀(yōuxiù)的经销商，应该具备三个方面的条件：资金实力强，推广能力强和信誉好。在实际工作中，公司往往根据客户反映出的信息，将客户由优到劣分A、