会计学作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决：问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？问题3：经销商销售业务总是达不成(bùchéng)合同承诺指标，怎么办？问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办？问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办？●授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具●培训收益1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。5、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。●课程(kèchéng)大纲第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？一、经销商管理的３大目的二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突的来自五大问题：1、销售政策管理问题2、价格体系设计问题3、三种返利政策问题4、信用政策设计问题5、区域管理要素问题四、掌控经销商的七大策略1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法(fāngfǎ)是什么？五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？一、如何优化你的区域市场？1、五类市场需要优化2、运用好波士顿矩阵(jǔzhèn)分析市场3、经销商绩效评估的五大方法二、如何调整不合格的经销商？1、区分经销商4种类型2、更换经销商的5个准备3、有效调整经销商的6种技术三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？1、跳过你，只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？一、经销商门店的日常管理1、日常拜访的原则2、经销商拜访的六大任务销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手4、KA/大户经销商组织对接管理法5、不同性格与销售风格应对二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：1、品牌要落地(luòdì)在顾客心智里2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？1、专业市场门店选址十大策略2、目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？1、从目标客户需求出发2、制定分销组合工具:决策树3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作1、闪亮的门店形象很重要2、商商联盟资源共享五个方法3、百度推广、网络宣传、论坛、微博推广4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动6、促销ROI分析案例(ànlì)分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店1、店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“迷魂的气体”！2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人－忙碌化；货－生动化；场－节日化3、情景点评二例二、生动化陈列与SKU策略1、根据购物动线与习惯陈列2、商圈目标客户与产品组合策略3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势三、门店节日化氛围营造1、终端卖场的1234策略2、门店风水与声光色揭秘小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？1、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/对比法/连环(liánhuán)四问法/卖标准法/恐吓销售法2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售