临门一脚促成交[精编文档]临门一脚机会的掌控一、细细研究型二、如释重负型三、情感表露型四、改变环境型临门一脚——促成的方法二、暗示启发法三、资金分解法四、协议实验法五、机会不再法六、激励法七、痛苦法八、最低成交法九、小狗法十、转身询问法案例：李女士：买了商铺又买住宅“您让我们为您预留的那件铺面，已经有另外的客户看中（当然是虚拟的），他现在就在我们售楼部”小王笑笑顿声道：“巧的是，您开诊所，这个客户开药店”“怎么这样，我不是预留了吗？”肖女士似乎有点急。“肖女士您别急”小王安慰道：“这至少证明两点，一是您很有眼光，二是现在也出现了一个看好我们这片社区医疗市场的人。也不知您现在考虑清楚没有，如果再拖的话，我怕为您保不住这间铺面”小王的话切入了正题。“你们的价格太死板了，我要3%的优惠，可你们只给2%”肖女士又将价格抬上了桌面。“3%的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗？”小王不等肖女士辩解，继续道：“况且，我们这个片区，卖铺面的又不仅是我们这一家，我相信您曾经看过其它几个盘的铺面，可您为什么不买呢？因为它们的价格不比我们的低，它们的铺面位置不一定有我们的好。您说呢？肖女士”“……好，我下午过来签约交定金”被小王一番软硬兼施的话戳中脊梁骨的肖女士，在电话那头，在小王的紧张中沉默了好一会，终于下了认购的决心。“下午三点行吗？”小王按柰住激动，平缓的问道。“行”“那好，我在售楼部等您。下午再见，肖女士”就这样，小王在当天不仅把肖女士下单成交的老大难问题解决了，而且还在肖女士身上多卖出了一套三居室的住宅。因为，小王又在肖女士身上挖掘出了“买套住宅，照顾生意、回家都方便”的需求。不过，小王最后为肖女士多争取了0.5%的优惠。[小结]三、要为客户寻找对手。四、要把客户自恃的东西主动攻破，要由被动变为主动。五、要适当的给予具体客户额外利益六、要注意挖掘客户的利润价值