2011-8-181第六章推销成交技术现代推销实务www.docin.com第六章推销成交技术第六章推销成交技术（6）教学目的：通过本章学习学会捕捉购买信号，掌握创造条件促成交易的技术。教学重点：识别购买信号、促成交易的技巧教学难点：学会实际运用促成交易的技巧www.docin.com2011-8-183识别成交机会（1）创造成交机会（1）促成交易的技巧（2）实训项目：模拟洽谈（2）第六章推销成交技术（6）www.docin.com2011-8-184第一节识别成交机会（1）购买信号的种类购买信号的表现形式成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及其推销演示并且立即购买推销品的行动过程。www.docin.com2011-8-185一、购买信号的种类所谓购买信号，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。有利的成交机会往往稍纵即逝。认识购买信号www.docin.com2011-8-186成交信号的种类表情信号：顾客心理在面部表情中的反映。语言信号：顾客言语流露出来的意向。行为信号：顾客在举止行为上表露出来的购买意向。如：原来紧锁的眉头，突然舒展。如：“这个主意可考虑”。如：用手拢头发；由原来坐着变为站起来等都是可能的成交信号。www.docin.com2011-8-187二、购买信号的表现形式1、当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显示出认真的神情。2、以各种理由要求降低价格。3、主动热情地将销售员介绍给负责人或其他主管人员。4、要求详细说明产品使用时的要求、注意事项及产品维修等售后服务。5、主动出示自己有关这种产品的情报和资料。www.docin.com2011-8-1886、诉说对目前正在使用的其他厂家的产品不满。7、对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。8、捕捉顾客的某些反常行为。思考：顾客在洽谈过程中通常会表现出哪些反常行为？www.docin.com2011-8-189顾客的某些反常行为-5例：1、突然改变一种坐姿。2、下意识地举起茶杯或下意识地摆弄钢笔、手表等。3、眼睛盯住产品说明书、样品或长时间沉默不语。4、身体靠近销售人员。5、询问旁人的意见。www.docin.com2011-8-1810视频录像教学（1）观看推销专家录像讲座——《推销实务》，要求做好笔记；思考与讨论1、讲座中介绍了哪几种说服顾客的方法？2、你认为推销员要取得推销成功的关键问题是什么？www.docin.com2011-8-1811第二节创造成交机会（1）一、营造有利的成交环境3项要求：成交环境要安静舒适成交环境要适合单独洽谈成交环境要注意迎合顾客心理www.docin.com2011-8-1812二、克服成交心理障碍，保持积极的成交心态1、担心失败的心理障碍2、职业自卑感的心理障碍3、成交期望过高的心理障碍4、勿坐等顾客提出成交要求创造成交机会www.docin.com2011-8-1813（一）把握成交时机，随时促成交易下列三种情况是促成交易的好时机：1、重大的推销异议被处理后；2、重要的产品利益被顾客接受时；3、顾客发出各种购买信号时。（二）谨慎对待顾客的否定回答（三）顾客主动提出成交的情况往往很少提醒www.docin.com2011-8-1814一、请求成交法例：“既然没什么问题，不如我们现在把合同订下来吧。”www.docin.com2011-8-1815是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。基本点是建立在推销人员的自信心基础上的。适用条件：1、已经建立良好人际关系的老顾客。2、发出购买信号的顾客。3、需提醒考虑购买问题的顾客。一、请求成交法www.docin.com2011-8-1816二、假定成交法例：服装销售员对顾客说“您喜欢的是这一件吧，让我替您装好。”www.docin.com2011-8-1817二、假定成交法假定成交法：是指推销人员假定准顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法。推销员的信念：顾客将要购买，而且有能力购买。假定成交