无敌成交销售的最重要目的是成交人与人只有四种关系行为的四大循环学习的五大步骤封闭式问题成交的十大步骤一.准备必问的六大问题精神上的准备你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。产品知识的准备对顾客的背景做准备销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制心灵预演（想象完美的成交过程）改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法三.建立信赖感及其步骤建立信赖感的步骤：5.对产品专业知识的了解（要成为赢家，先成为专家）；6.穿着，包括饰品、用品（都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人）；7.了解顾客背景（知己知彼，方能百战不殆）；建立信赖感的步骤：四.找出顾客的问题、需求和渴望一.满足阶段（无任何需求）二.认知阶段（顾客发现自己存在小问题）人不解决小问题，人只解决大问题⑴小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草⑵灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定你销售的不是产品，是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案三.决定阶段（小问题变成大问题）顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高顾客做出决定的八大心理循环：四.衡量需求阶段五.明确定义（明确、具体量化）当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品顾客做出决定的八大心理循环：七.选择阶段（跟谁买）八.重新考虑（后悔）问题演练模式对没有买过此类产品的人（方法二）问题演练模式问出需求的缺口问出需求的缺口问出购买的需求找心动按钮找心动按钮找心动按钮五.塑造产品的价值六.分析竞争对手对手的优点就是他的缺点我的缺点就是我的优点了解竞争对手取得他们所有的资料取得他们的价目表了解对手什么地方比你弱绝不批评你的竞争对手表现出你与对手的差异化，优点胜过他们强调你的优点提醒顾客对手产品等缺点（提醒不是强调，强调就会变成批评了）拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证顾客为什么会有抗拒点？1.没有分辨好准顾客什么叫准顾客？对产品有理由产生兴趣的人有经济能力购买的人有决定权购买的人倾向于购买的人2.没有找到需求3.没有建立信赖感4.没有针对价值观5.塑造产品价值的力道不足6.没准备好解答就事先提出7.没有遵照销售的程序销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样给顾客打预防针----预料中的抗拒处理听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！顾客最常用的十大推托借口借口之一----我要考虑考虑“是是是，我会认真考虑的。”“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？“是。”“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关“钱”的抗拒点）“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”话术二话术三“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。”“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。（这叫“回马枪成交法”）借口之二----太贵了方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）品质法1：品质法2：品质法3：“某某先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的收益，让产品为你发挥最大功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多问题可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质低劣的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为低劣的品质道歉，却是永远无法弥补的！”“顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？”“顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代