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t-z@H"qkD'z0摧龙六式牧夫天文网A%W/P,Yr(y成功销售的六个关键步骤:AF;N-g
l0自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实HYPERLINK"javascript:;"\t"_self"生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。;@$@yra^?0牧夫天文网3F-Qw5[,zm"|GYg需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。3[-sP^!Gdu8a+n6p:i?0牧夫天文网;Y0e/B*q
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Vq!?]第一式客户分析牧夫天文网)u?B"s(R&tkq第二式建立信任'Ns5zNpvcHVE0第三式挖掘需求
Y\"g#n4~V2t$@0第四式呈现价值-C-F6O2H6`0第五式赢取承诺牧夫天文网Dhor+B$v&@第六式跟进服务牧夫天文网5IB8K'Qr牧夫天文网e)T@C7jSW摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式客户分析牧夫天文网!N9v.vt1f2|]!w
c销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。b(s{d7}l0mLH;R&G-[h]j0开始标志锁定目标客户(oaT%lJ3F
K/CpWj0B0结束标志判断并发现明确的销售机会牧夫天文网J8qP-n8h/P!`qKs"ij0发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。牧夫天文网`C#CA
J;KLqjP9jg|K.TJrny0收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。牧夫天文网DU;|2Jo%c客户资料通常包括：背景资料B!fAi0F0客户的联系电话、通信地址、HYPERLINK"javascript:;"\t"_self"网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状牧夫天文网-_QPOP7}Yd同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料F#Vdnh_H"rT0与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料牧夫天文网^4MLSDvr基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料牧夫天文网ju/C4ooc"z竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系?r.jX^1b
ad:r]0组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：CY+eQ!Zqx/DW0Jz