我认为，销售，特别是保健品的销售，其实就是一段心理引导的过程，他完全可以变得流程化，可以流水线作业，可以无限化复制。但是这种过程一定要注重基础，这个基础不单是需要文化的积累，也需要智慧和灵魂随时迸散出火花，这个基础的学习需要一定的时间，可能是一天，也可能是一年。所以一个保健品行业的初学者，却是必须把这个基础打牢。苦练内力，才是成为高手的关键。。。这个基础中，需要我们去学习各种的知识：专业知识、产品知识、行业知识、医学知识、心理引导课程等等。有了这些知识，我们再来谈销售。销售，我叫它为――心理引导术。心理引导――总的来说我把它分为4个部分：引导需求――引导疾病――引导效果――引导需求产生购买。一个合格的销售员，首先应该是一个好的演员，能够感染他人，以自己的情绪去带动他人的情绪，才能成功的去完成我们所说的心理引导术。引导需求我们建立保健品的销售流程，这就要从销售的第一个环节入手，第一个环节为――引导需求，顾客为什么买保健品，我们千万不要天真的以为是为了保健，现如今业内流传着这样的一段话“药品当成保健品卖，保健品当成药品卖”。确实，现在的药品都在电视上一个劲的宣传决无副作用，而保健品，没有一个不在强调针对什么样的疾病有效，如果不这样说，谁还会买？这就是老百姓的需求，他们需要的是能给他们解决病痛的好药。这里，我们讲到的引导需求用最简单的话来说，就是要让受众方，知道自己是个病人，而且要抱着一种希望――你，既然能看出他的病，那么是不是也能治好他的病，我们来看一看本山大叔“卖拐”中的情节，“好不了了，一知道就是晚期”。当然，只是取这个意思，没人想去拿这一招骗人。在这个阶段，我们要做到的就是让顾客成为一个病人，而不是消费者。他有求于你，当然，这需要一定的信任。而这“信任”二字，也是整个销售过程当中的核心所在。做的好，一分钟同样可以产生信任。我个人非常愿意用非常短的时间来开出一个一千元左右的小单，因为消费者一旦买了东西后就时我们的顾客，我们做售后他就没有心理压力，通过我们的售后稳单环节，可以让他很轻松的再次买我们的东西。而不愿意用太长的时间来开出个大单，因为时间越长，不确定的因素越多，加上现在很多竞争对手的加入，我们销售的成本越来越大大。这样员工得信心就会越弱，对这份工作就越会失去兴趣。我们都可以算一笔帐，一个员工服务一个顾客半年，开出了一笔交易，可能是5000，也可能是10000，可是把它平均到每天呢？每天只有20～50几大元的毛收入，我们的精英员工按每个月10万销售来算，每天也只3000块钱，可我们又有多少精英员工呢。不知道从什么时候开始，会营的员工每月销售1万到3万似乎成为了定例，似乎本来就是这个样子，谁也不试图去打破它。可这就是会营销售员的宿命吗……我们可以看到，员工似乎没有用上全力，或者有力没有用对地方，要知道，我们的顾客大多数都是老年人，第一老年人收入一般靠退休金，第二老年人本身花钱就仔细，在这种情况下，我们凭什么让他们拿出钱来买我们的产品，一定是信任，没有信任的买卖，我相信在一定程度上就是“骗”……那这个需求怎么引导，是需要专业的，怎么样让一个顾客在短时间内信任你，这是第一个研究的话题。引导疾病第二步，引导疾病，刚才我们说过了，大部分的顾客肯买保健品是用来治病的，那我们就要知道，同时也要让这个顾客也知道自己都有什么疾病，这个很重要，我经常见到的是，在一个店里，进来一位新顾客，聊几句就要给人家登记，姓名地址电话，人家都没信你呢，凭什么给你留这些，然后身体状况一栏通常是问“您平时哪不太舒服”，这是出于我们中国人的礼貌，不能直接问“你有啥病？”。但通常顾客会想半天，来一句“没啥不舒服的”，因为他现在很好，没犯病，没感觉，他就会把现在最直观的感觉说出来，谁犯病了不去医院还跑到你店里来。所以我们也不清楚他的身体状况了，可以说这个顾客本身自己说不准就不清楚自己的状况，这时，我们就得祭出第二招，引导疾病，很有可能一个人进到店里一会之后自己都吓了一跳，原来自己有这么多的病，那确实得调理调理了，如果没病，到我们这干啥？！很可能有的人就会说，那这个人就是没病怎么办，我只能回答三个字――“不可能”！关于这个问题我又很多实例，回头在另一章节里细谈。要注意，这绝不是赵本山把范伟忽悠瘸了，而是顾客自己说出来的，顾客确实知道自己有了疾病，而这些病在医院里又得不到调理，顾客他会求谁……？看看本山大叔是怎么做的，而我们要做的只是帮助对方重新重视自己的身体而已。引导效果如果我说有的时候使用产品的效果是引导出来的，不知道你信不信？如果我说使用产品后90％的效果是引导出来的，你又信不信？我在培训当中说过，一个好的保健品销售员，给你一袋面粉，卖给人吃后，七天之内也会让这个人身上发生效果。这也不是忽悠，因为你不引导，他可能都不会承认他吃了面粉之后不饿了……我们不