置业顾问专业培训系列课程电话营销技巧2012-12-19世聯地産世联版权所有分组、取名、释义本课程特点：需要的态度：高度的参与性积极参与全程互动全情投入深入浅出团队荣誉感让我们共同来分享……世聯地産世联版权所有2课程目的了解实际工作中电话营销的特性对实际工作中的电话营销进行分类熟悉和掌握各种电话营销的基本技巧珍惜电话资源世聯地産世联版权所有3电话营销的特性电话营销过程是靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售世聯地産世联版权所有4课程内容电话营销的分类电话营销前的准备接听电话的营销技巧电话跟踪的营销技巧电话营销的异议处理世聯地産世联版权所有5你知道吗？一个电话=？？？元2012-12-19世聯地産世联版权所有世聯地産世联版权所有7第一章电话营销的分类实际工作中在哪些时候会涉及到电话营销？电话接听电话跟踪电话邀约电话复访世聯地産世联版权所有8第二章电话营销前的准备一．专业知识的准备二．形象状态的准备三．营销工具的准备世聯地産世联版权所有9专业知识的准备1.地产专业基本知识；2.电话礼仪常识：如声音：热情、语速、音量、清晰度、停顿/礼貌用语；3.所售楼盘的两百问；4.市场状况和竞争楼盘分析；5.楼书等销售资料的掌握；6.宣传媒体上卖点的了解和掌握；世聯地産世联版权所有10形象状态的准备1.工作状态保持热情友善、充满激情；2.坐姿挺直避免声音受压抑；3.口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；4.声音保持平和、自然、亲切的语调5.尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。6.接听电话时礼貌地报出‚您好，某某楼盘，有什麽可以帮到您？‛世聯地産世联版权所有11营销工具的准备1.纸和笔2.文件夹（内有价格表，付款方式,按揭银行等相关文件）；3.计算器；4.楼书或宣传资料；5.置业计划；世聯地産世联版权所有12第三章接听电话的营销技巧讨论一：电话接听的目的有哪些？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好世聯地産世联版权所有13一．接听电话目的：1.了解客户需求，有针对性呈现产品2.引起客户兴趣，吸引客户上门3.留下客户有效资讯4.预约上门时间世聯地産世联版权所有14三．接听电话的四个环节：听、答、问、答听答答问世聯地産世联版权所有15四．“听‛的技巧：倾听的重要性①每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听；②良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键。③拒绝倾听就是拒绝成功的机会。世聯地産世联版权所有16讨论二：什么是有效的倾听？要求：每组派新人发言时间：2分钟评分标准：1——差；2——中；3——好世聯地産世联版权所有17优秀的倾听者应具备的素质：充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；边听边做记录；留心听话外音；听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。世聯地産世联版权所有18测验——评估你的倾听技能：与人谈话时，你是否---习惯打断别人谈话？只注意细节，完全不在意说话者想要传替别人接话头，即使别人并无此意？达的信息？趁他人喘气时，立刻插入谈话中？忽略了说话者的肢体语言及语调？试着记下说话者所说的一切?不屑听一些复杂或无聊（但可能很重要）不等说话者作出结论，就突然改变话题？的资讯？跟踪客户时，全部都是自己在讲？听别人说话时，习惯玩弄手边的物品（如：笔，纸，杯子等）？因噪音，屋外的活动，室内的装饰等，让人无法专心听对方讲话？别人说话时，自己则不断看手表？因为听到一些争议性或伤人的话题，听不懂就保持沉默，也不想搞清楚？而影响自己倾听的态度？世聯地産世联版权所有19五．‚答‛的技巧：不要去推测来电者的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象制造悬念，制造紧