设计作品名称东阿阿胶类产品在长沙地区的销售方案一、方案设计背景根据我国经济持续稳定发展全面实现小康计划，人民生活水平显著提高，越来越多的人开始注意身心健康。尤其是对补血类产品的消费需求正日益增长。东阿阿胶旗下产品多种多样，以保健食品、补血养颜食品、传统中药为主，其中保健类包括了阿胶枣、口服液、胶囊、阿胶膏等，而补血又有阿胶、阿胶原粉等，以阿胶为主要产品。阿胶具有补血、止血、滋阴润燥、化痰清肺、调经安胎、改善睡眠、强筋壮骨、延缓衰老、美容养颜、增强自身免疫力、抗疲劳、抗休克、升高白细胞、抑制肿瘤等多重功效，主治血虚诸证，出血症，肺阴虚燥咳、心烦失眠、阴虚风动系中医治疗血虚的首选之品。二、设计依据阿胶，始载于《神农本草经》始于秦汉时期.至今已有2000多年的历史了，为传统的补血、润肺上品，是以马科驴动物驴的皮，经漂泡去毛后熬制的胶块，放阿井之水而制成（不放阿井水熬煮的胶为驴皮胶、驴胶）。阿胶原产自山东省古东阿县，佳者带琥珀色，透明，无臭味。亦称驴皮胶。（一）东阿阿胶产品目前在长沙市场状况在长沙地区目前阿胶消费力度大，处于一线城市，保健行业起步早，发展快。但是销售模式大多都广泛与药店或者小型企业，容易会出现价格波动较大以盈利为目的性强的方式进行销售，以及包装元素变化较多对于老顾客会产生直接的迟疑。长沙地区销售方式许多产品直接以阿胶命名，消费者很难对这些产品做出明确的区分。东阿阿胶的品牌壁垒和品牌忠诚度还不够高，树立品牌形象在东阿阿胶市场渗透来说有待提升。（二）竞争者分析目前市场上,补血类主要产品除了山东东阿品牌系列产品外，还有市场竞争优势的品牌竞争力就是九芝堂驴胶补血颗粒、山东福胶品牌系列、吉林修正益气养血、乌鸡白凤丸、太太口服液、补血口服液液等，九芝堂驴胶补血颗粒为区域性优势品牌。广告推入以及产品新包1装的作用下，以上品牌认知度的也是越来越高。因此在保健品市场要稳坐一席之地，必须保持产品的不断上升，吸引大众的持续关注度，才能在国内市场脱颖而出。（三）东阿阿胶产品在长沙市场销售存在的问题1.东阿阿胶价格偏高。东阿阿胶作为保健滋补品，药用价值性高，长沙地区市场销量增加，价格上涨，怎样去吸引消费者持续愿意购买，这是一个目前存在的一个问题。2.国外保健品市场的介入。近年来随着保健品行业的蓬勃发展，许多国外保健品也开始进入中国市场，西方保健品新产品的销量增加扩大海外之势，新颖的销售产品深受广大消费者喜爱，而国内保健品遵循原状，使越来越多消费者被国外保健品所吸引。3.同类替代品多。阿胶类用途范围广扩，疗效强，往往容易造成药物的供不应求，有部分消费者选择相似功能替代品，比如补气养血、补血滋阴等作用在长沙市场上消费者就可以选择九芝堂驴胶补血颗粒、乌鸡白凤丸等。三、阿胶类产品的营销推广方案设计东阿阿胶在长沙市场乃至国内市场都有一定的知名度，作为领导品牌在医药行业有着辉煌的地位但在市场上仍存在着强大竞争力的对手，因此要以品牌发展战略为获利的主发动机，在市场推广方面，要抓住一个核心点应大力宣传及线上打折促销、线下以新颖方式促销，在较短时间内让长沙消费群体提高对市场的影响力销售量，增加销售量。（一）广告植入推广广告的投入，不仅能促进阿胶产品在市场的销量，更能培养长期性的消费理念，东阿阿胶的主要功效是补血养颜，适应人群大多数是女性，因此广告一定要于女性相关，能吸引她们关注度产生共鸣。最好选用真实事例增强可信度，可以运用对比的销售手法，以此来突出服用阿胶与没服用阿胶的差别，以及广告内容可以加入新颖的口号抓住精髓，让人记忆深刻。在报纸、周刊上面都定期植入广告增加宣传力度。在社区内宣传公告中以海报或者图片方式，形成一个立体牢固的推广效应。（二）开展药店店员培训活动依托终端药店店员提高阿胶产品销量，是最直接、最经济并且快速有效的手段。通过培训，使他们掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐阿胶产品。1.准备培训礼品吸引药店店员参加培训。为参与培训的药店店员每人准备一把印有东阿阿胶企业LOGO的天堂伞。22.培训内容：阿胶类产品介绍，东阿阿胶产品优势，如何吸引顾客，店员推荐技巧。3.培训物料：新颖的pop，培训的产品的卖点信息，培训产品的样品等。4.会后的回访。会后的回访是进一步加与药店店员之间关系的重要手段，也是由情感转化为业绩的重要一环。（三）举行线下药店产品宣传采取新颖的宣传方式，比如定期在药店实施义诊服务，赢的民心，特定的人群为女性以此来推销阿胶产品或者在周末假日举行现场熬胶或者免费教学来吸引大量关注。（四）线上节假促销在重大节假日，加大线上促销力度。如在春节前天猫阿里健康大药房