陈雪松例会总结（5.18）1、通过业务会从中总结出什么1）只凭借一次业务会不可能在短期内扭转市场形势，定期召开业务会才能阶段性的调整大家的工作状态，并可以让大家通过沟通分享到利于自己发展的方法，取人之长补己之短，相互思想的碰撞更有可能产生意外的收获。2）在这次会后到5月5日唐山又签下三份合同，八大处两份合同，给其他站带来不少压力，当然不能只看合同订了多少，还要看出租率、回款等综合指标。每次业务会都要把一些阶段的动态数据向大家公布，让每个站、每个人都有PK意识。3）在业务会上大家提到一些拉近客户关系的方法，除了吃、请、礼物等等，有好处的同时也有副作用，还应多想一些更有可能加强与客户关系的方法，送钱只能用一时还有可能造成麻烦，可以考虑送文化、送技能、送知识，或许更能增进相互的友谊，便于业务的拓展，我觉得应该归结为“公关”问题。4）在以前的一些培训中我们接触到例如：转介绍、追销等一些名词，意思都明白，如何变成动词？在转介绍上张平做的比较出色比如盐城二建、江苏一建、商丘国基等合作单位，应该多方面鼓励他将经验分享，一个好的方式不能被复制、推广说明公司的业务部门没有在人才培养和培训上下功夫，目前个体意识大于合作意识，业务部应在合作上多于各位经理商量，寻找解决之道。5）在很多培训课程上都可以听到有关“道、法、术”这些熟悉的名词，通过次业务会以及平常与大家的沟通，我总感觉我们在“道”上有偏离，在以往的每个合同并没有完整数据记录，这数据不只是租金与回款，还应呈现收集到客户的数量，成交客户的数量，经过多长时间、多少次谈判成交，收集客户信息的方式，成交方式等等，如果每次都从收集信息开始到成交都做详细的记录，那么解决每个业务员所提出的问题会相对容易和及时。当然这项工作不能坐等，需要与各位领导商量办法、出方案，才有可能收到效果，这就是“法”的问题，方法不正确，方式不对路，结果必定不理想，那么还需在工具上做探讨研究，就是“器”的准备，当“道、法、术、器”具备并完善之后整理出一个系统的流程，可称为“诀”，这样就可以复制、推广。每次业务会在这几方面找出偏差后迅速做出调整，就不会老生常谈，纠结在一些个案上。综上所述，在下一步需要开始进行的工作是及时与总经理及各位领导商讨方案，必要时咨询专业的老师，以尽快提升业务。2、从5.1前的回款结果得出什么经验教训？在4月13日例会上为让大家加速5.1前的回款速度和数额，公司决定给各站5%的优惠权，从4月底的租金报表上可以看出基本没有任何效果。2011年5.1前形成租金：2,864,264回款：266,8162012年5.1前形成租金：3,070,162回款：167,7052013年5.1前形成租金：2,300,921回款：-48,305今年出现了前所未有的负数，呈现的结果并不能完全说明各站在回款上没有做努力，将客观原因抛开（因为对任何单位都一样），我们单月租金与去年同期相比下滑70万，总租金下滑500多万，说明去年的业务在后半年乏力，再加上年底及年初在冲刺任务时已经将客户的支付能力挤到相当高的程度，客户在今年3、4月份又要开工投资，资金无法支配到材料上，连续在短期内催款致使部分客户应接不暇感觉频率太高，故此找出多种原因拒绝。1）虽然总回款是负数，但个别站还是正数，例如八大处这边，他们在去年下的功夫不是集中在某一时段，而是平时就很注意增加业务量，催款频率均匀，对一些欠款大户的催款力度也很大，例如市政三，在与对方达成一致后将承兑汇票拿到手，今年如期入账，虽然当月回来的少，但是去年打下的基础起了作用，这也是较好的方式，在平时不能拿到现金的时候应注意引导客户以承兑汇票这种形式支付，相比延期支票要安全，也就说在平时多下功夫催款，不能直等到过年过节，时间上来不及，客户还要面对很多供应商，我们分到的比例就会降低。2）应在维护客户关系上多想办法，不能只在签单、催款时才去接触客户，负责支付款项的负责人只有在催款时与我们有接触，平时没有任何感情基础，也是造成回款困难的因素。这也是公司在公关、和客服方面的一大需求。3）业务部回款也非常不如人意，已经立案的还没有进入审判程序，已经判决或调解的仍旧没有完全支付，如判决的：唐山的河北凯隆、河北众博等分文不给也没有任何可供执行的线索；调解的：唐山瑞丰支付了一部分，还要等一段时间；还有就是八大处刚刚交过来的城建盛力源（欠款17万多）正在与对方联系对账；北大化的北京六建手续正在办理中（除起诉外只能等走完财政批示手续）；和县二建的毛联华让5月20日联系。鑫实路桥的丁总说2009年的账到现在甲方都不支付，所以还只能等。4）这段期间在各站的租金及回款上关注不足也是造成回款额度下滑的重要原因，本来在年度计划中列出的各站寻访行动在下一步的工作中必须完全展开，平时的工作计划还需周